Jak zdobyć klientów — poradnik dla glazurnika

Klient glazurnika przychodzi z gotową decyzją

Płytki są jedną z niewielu prac budowlanych, w których klient najpierw wybiera materiał, a dopiero potem wykonawcę. Wychodzi ze sklepu z wybraną kolekcją i wtedy zaczyna szukać kogoś, kto to ułoży.

Ma to dwa skutki. Rozmowa dotyczy terminu i ceny za metr, a nie doradztwa, bo decyzje estetyczne już zapadły. I trafia do Ciebie z opóźnieniem — często kilka tygodni po tym, jak zdecydował o remoncie, kiedy dobre ekipy mają zapełniony kwartał.

Sklep z płytkami to kanał, którego prawie nikt nie wykorzystuje

Sprzedawca w salonie ma codziennie kilku klientów, którzy właśnie wybrali materiał i nie mają wykonawcy. Poleca tych, których zna z nazwiska i o których nie usłyszał skargi.

Wejście na tę listę nie kosztuje nic poza wizytą i pozostawieniem kilku wizytówek. Ten kanał ma przy tym zaletę, której nie ma żadna reklama: klient przychodzi już po najtrudniejszej części decyzji i z określonym budżetem, więc rozmowa zaczyna się od terminu, a nie od negocjacji stawki.

Jak glazurnik powinien układać relację ze sklepem

Odwzajemniając polecenia i informując sprzedawcę, jak poszło. Salon poleca wykonawcę na własną odpowiedzialność, więc najbardziej ceni tych, po których nie wracają skargi. Krótka wiadomość po zakończonym zleceniu, że wszystko przebiegło dobrze, robi w tej relacji więcej niż jakikolwiek upominek — i sprawia, że przy następnym kliencie sprzedawca poda Twój numer jako pierwszy.

Ekipy remontowe i firmy wykończeniowe

Glazurnik wchodzi do mieszkania w środku remontu, więc ktoś tam był przed nim i ktoś wejdzie po nim. Firma wykończeniowa, ekipa remontowa i wykonawca gładzi wiedzą, kiedy potrzebny jest fachowiec od płytek.

Dwie–trzy stałe współprace tego typu wypełniają kalendarz bez żadnego kosztu pozyskania i z terminem znanym z wyprzedzeniem. Warunek jest jeden: wchodzisz w tygodniu, w którym obiecałeś, bo od Ciebie zależy, kiedy wejdą kolejne branże.

Odpowiedź na pytanie o cenę za metr

Prawie każde zapytanie zaczyna się tak samo, a źle obsłużone ustawia Cię w rankingu cenowym obok każdej ekipy w mieście. Milczenie też nie działa: klient traktuje je jako unik i pisze do następnego.

Skuteczna odpowiedź ma trzy części: widełki, dwa czynniki, które je rozstrzygają, i pytanie o metraż oraz format płytki. Klient dostaje liczbę, więc nie czuje się zbywany, a Ty informacje potrzebne do oceny, czy zlecenie jest dla Ciebie.

Wielkoformat zmienia typ klienta, który dzwoni

Płyty przekraczające trzy metry wymagają sprzętu do cięcia, przyssawek i dwóch osób do przeniesienia. Jedna zniszczona płyta kosztuje więcej niż dzień pracy, więc niewielu wykonawców się tego podejmuje.

Klient szukający tej technologii ma w regionie kilku fachowców do wyboru, a nie kilkudziesięciu — i przestaje pytać o cenę za metr. Pokazywanie wielkoformatu zmienia więc nie tylko zakres zleceń, ale i to, kto do Ciebie dzwoni.

Co glazurnik powinien pokazać, żeby przyciągać lepsze zlecenia

Wyłącznie te realizacje, które chce powtarzać. Segment klientów dopasowuje się do zdjęć szybciej niż do czegokolwiek, co napiszesz — jeśli na pierwszym miejscu jest tania płytka w bloku, takie będą zapytania. Wielkoformat, spiek i łazienki wykonane w całości przyciągają klientów, którzy pytają o termin, a nie o rabat.

Sezon w pracy glazurnika jest odwrotny niż na budowie

Płytki układa się wewnątrz, więc pogoda nie zamyka sezonu. Odwrotnie: okres, w którym roboty zewnętrzne stają, jest dla tego fachu najlepszy, bo ludzie remontują łazienki jesienią i zimą.

To przewaga, której nie ma większość zawodów budowlanych. Grudzień i styczeń, martwe dla brukarza czy dekarza, bywają u glazurnika najlepszymi miesiącami — pod warunkiem, że kalendarz na ten czas jest zakontraktowany jesienią, a nie szukany w trakcie.

Czego glazurnik nie powinien robić

Jak glazurnik mierzy, co przynosi zlecenia

Przy zleceniach trwających od kilku dni do dwóch tygodni kalendarz zapełnia się szybko, więc miarą nie jest liczba telefonów, tylko obłożenie w przód i stawka, po jakiej zostało zakontraktowane.

Pytanie, które glazurnik powinien zadawać przy każdym zapytaniu

Skąd klient ma numer. Po dwóch miesiącach ta informacja pokazuje, ile pracy przychodzi ze sklepów, ile od ekip remontowych, ile z poleceń, a ile z internetu. U większości wykonawców okazuje się, że dwa pierwsze kanały dają najwięcej zleceń i najmniej rozmów o cenie — i że warto im poświęcić czas, którego dziś nie dostają.

Zobacz też

Czego klient glazurnika boi się najbardziej

Za każdym zapytaniem o płytki stoi ten sam, niewypowiedziany lęk: że po roku fuga zrobi się szara, gdzieś odejdzie płytka, a w brodziku stanie woda. Jest on uzasadniony, bo prawie każdy zna kogoś, komu się to przydarzyło — i to on, a nie cena, decyduje przy droższych zleceniach.

Wykonawca, który odpowiada na ten lęk wprost, wyprzedza konkurencję piszącą o solidności. Wystarczą trzy zdania: czym gruntujesz podłoże, jakiej fugi używasz w strefie mokrej i ile lat gwarancji dajesz na ułożenie. Nikt z konkurentów tego nie mówi, bo wymaga zobowiązania.

Jak glazurnik powinien mówić o reklamacjach, zanim się zdarzą

Wprost i bez unikania tematu. Klient przyjmuje do wiadomości, że przy kilkuset płytkach coś może wymagać poprawki — chce tylko wiedzieć, że wrócisz. Wykonawcy, którzy piszą o tym otwarcie, dostają mniej reklamacji, a nie więcej, bo przyciągają klientów, którzy nie szukają pretekstu do obniżenia zapłaty.

Poprawki po innych ekipach jako osobne źródło zleceń

W każdym mieście stoją mieszkania z krzywo ułożoną płytką, po ekipie, która nie wróciła. Zwykli wykonawcy tego nie biorą, bo trudno wycenić i łatwo przejąć odpowiedzialność za całość roboty.

Dla doświadczonego glazurnika jest to praca powyżej średniej stawki, przy niemal zerowej konkurencji. Warunek jest jeden: oferta musi jasno rozgraniczać, co poprawiasz, a co pozostaje wadą poprzednika. Klient po złym doświadczeniu nie negocjuje ceny — szuka kogoś, kto naprawdę to umie, i zostaje na kolejne zlecenia w tym samym mieszkaniu.

Portale ze zleceniami działają u glazurnika lepiej niż w innych fachach

W większości zawodów budowlanych portal generuje dużo pustych kontaktów, bo wycena wymaga wizyty. Przy płytkach jest inaczej: metraż, format i stan podłoża wystarczą, żeby w pięć minut ocenić, czy to Twoje zlecenie i ile jest warte.

Opłacalność zależy jednak od tego, jak się ją liczy. Kosztem nie jest jedno zapytanie, tylko wszystkie punkty wydane na jedną podpisaną umowę — i dopiero ta liczba, zestawiona z wartością zlecenia, mówi, czy portal ma sens w Twoim segmencie.

Kiedy glazurnik powinien ograniczyć wydatki na portale

Gdy na jedno zapytanie odpowiada komplet wykonawców w kilkanaście minut, bo wtedy płacisz za udział w licytacji ceną. Gdy masz zapełniony kalendarz na kwartał, bo każdy nowy kontakt kosztuje, a i tak go nie obsłużysz. I gdy polecenia oraz sklepy z płytkami zaczynają dawać więcej pracy niż portal — te dwa kanały nie mają kosztu za kontakt i pracują dalej także w kolejnych miesiącach.

Termin jest w tym fachu mocniejszym argumentem niż cena

Klient, który odebrał klucze albo skończył wyburzanie, płaci ratę kredytu i często jednocześnie wynajmuje. Każdy tydzień czekania na ekipę kosztuje go realne pieniądze, więc wykonawca dostępny za dwa tygodnie wygrywa z tańszym o dziesięć procent, ale wolnym dopiero za cztery miesiące.

Podanie najbliższego wolnego terminu wprost, już w pierwszej odpowiedzi, jest najprostszą zmianą, jaką można wprowadzić — i jedną z najskuteczniejszych. Konkurencja tego nie robi, bo boi się zobowiązania, a klient i tak zapyta o to w drugim zdaniu rozmowy.

Klienci glazurnika — najczęstsze pytania