Jak zdobyć klientów — poradnik dla firmy ciesielskiej

Firma ciesielska szuka zleceniodawców, nie klientów

Hala, ciesielka maszynowa i stała ekipa montażowa generują koszty, których nie pokryją pojedyncze więźby zdobywane od inwestorów indywidualnych. Jeden dom rocznie u jednego klienta to model dla dwóch ludzi z piłą, nie dla zakładu.

Firma utrzymuje się z zamówień powtarzalnych: serii dla dewelopera, konstrukcji dla generalnego wykonawcy, prefabrykatów dla producenta domów szkieletowych. Trafia się do nich przez rozmowy zawodowe, a nie przez widoczność wśród osób budujących dom raz w życiu.

Projektanci konstrukcji decydują wcześniej niż inwestor

O tym, czy dach będzie z tradycyjnej więźby, czy z wiązarów prefabrykowanych, rozstrzyga się na etapie projektu. Wtedy też zapada nieformalna decyzja o tym, kto to potrafi wykonać, bo projektant zna możliwości zakładów w regionie.

Jedna rozmowa z pracownią projektującą kilkadziesiąt budynków rocznie jest warta więcej niż roczny budżet reklamowy. Wystarczy przekazać, jakie maksymalne rozpiętości i wymiary elementów obsługujecie, czy pracujecie z modelu i w jakim formacie przyjmujecie dokumentację.

Generalni wykonawcy kupują termin, nie konstrukcję

Dla firmy prowadzącej inwestycję dach jest pozycją w harmonogramie. Liczy się to, czy konstrukcja pojawi się na budowie w wyznaczonym tygodniu i czy zmontujecie ją w zadeklarowanej liczbie dni.

Dlatego oferta bez daty jest w tym segmencie bezużyteczna, choćby cena była najlepsza. Podanie terminu dostawy liczonego od zamówienia oraz liczby dni montażu przy określonej ekipie pozwala wpisać Was w harmonogram bez dodatkowych pytań — i to jest realny powód, dla którego wybiera się jednego wykonawcę zamiast drugiego.

Co firma ciesielska powinna podać przy pierwszym kontakcie

Tygodniową wydajność hali, maksymalne wymiary elementu, jaki produkujecie i transportujecie, termin realizacji liczony od przekazania dokumentacji oraz to, czy montaż wykonujecie własną ekipą. Cztery liczby, po których kierownik kontraktu ocenia w kilkanaście sekund, czy w ogóle rozmawiać dalej.

Producenci domów szkieletowych jako stały odbiorca

Firma stawiająca domy w technologii szkieletowej potrzebuje ścian, stropów i konstrukcji dachu do każdego budynku. Zamówienia są powtarzalne, przewidywalne i rozłożone także na miesiące zimowe, gdy montaże na budowach stają.

Dla zakładu z halą jest to najlepszy możliwy klient, bo pozwala planować obłożenie produkcji na kwartały do przodu. Wejście wymaga jednak innego języka niż rozmowa z inwestorem: parametrów produkcji, formatu przyjmowanej dokumentacji i gotowości do pracy na cudzym modelu.

Dokumentacja jako to, co firma ciesielska naprawdę sprzedaje

Przy obiektach i inwestycjach o wyborze wykonawcy nie decyduje wygląd realizacji, tylko zdolność do dostarczenia kompletu dokumentów: obliczeń, klasy i wilgotności drewna, atestów łączników, protokołów impregnacji.

Zakład, który wypisze, co przekazuje zamawiającemu przy odbiorze, wygrywa u każdego klienta budującego za cudze pieniądze — bo taki klient musi się z nich rozliczyć. Konkurencja pisze w tym miejscu o pasji do drewna, co dla inspektora nadzoru nie znaczy nic.

Inwestor indywidualny wciąż się liczy, ale w innej roli

Więźba domu jednorodzinnego jest zleceniem o dobrej marży i warto ją przyjmować, zwłaszcza w okresach mniejszego obłożenia hali. Zmienia się jednak sposób obsługi: zakład nie może jeździć na każde spotkanie ani wyceniać każdego zapytania od zera.

Rozwiązaniem jest szybka kwalifikacja: powierzchnia dachu, projekt w formie pliku, planowany termin. Na tej podstawie da się podać przedział bez wyjazdu, a spotkanie zarezerwować dla zleceń, które mieszczą się w progu opłacalności.

Jak firma ciesielska powinna obsługiwać zapytania od inwestorów

Prosząc o projekt zamiast o opis i podając przedział na podstawie kubatury drewna z rysunku. Inwestor przysyła plik chętnie, bo i tak go ma, a odpowiedź z liczbą otrzymana tego samego dnia wyróżnia zakład na tle wykonawców, którzy odzywają się po tygodniu albo żądają spotkania przed jakąkolwiek informacją o cenie.

Altany i konstrukcje ogrodowe jako wypełnienie hali

Zadaszenia tarasów, wiaty i altany to zlecenia mniejsze, ale przychodzące od klientów, którzy decydują sami i szybko. Wykonuje się je z resztek materiału i w oknach między dużymi kontraktami.

Warto opisać ten zakres osobno, bo klient szukający zadaszenia nigdy nie trafi na ofertę mówiącą o konstrukcjach dachowych i prefabrykacji. To jedyna część rynku, w której zakład ciesielski może sprzedawać bezpośrednio i bez pośredników.

Czego firma ciesielska nie powinna robić

Jak firma ciesielska mierzy skuteczność

Przy produkcji z wysokimi kosztami stałymi miarą jest obłożenie hali w kolejnych tygodniach oraz to, jak wcześnie zostało zakontraktowane. Liczba zapytań nie mówi nic, bo dziesięć pytań o altany nie wypełni tygodnia produkcji.

Co firma ciesielska powinna notować przy każdym zapytaniu

Wartość, wymagany termin i źródło, z rozdzieleniem inwestorów indywidualnych, generalnych wykonawców, producentów domów i projektantów. Po roku widać zwykle, że dwa lub trzy kontakty zawodowe odpowiadają za większość obłożenia, a zapytania od osób prywatnych zajmują najwięcej czasu na wyceny przy najmniejszym udziale w przychodzie.

Zobacz też

Praca poza regionem otwiera firmie ciesielskiej cały rynek

Konstrukcja wykonana w hali jedzie na budowę tak samo dobrze sto kilometrów, jak trzysta. To odróżnia zakład ciesielski od praktycznie każdego innego wykonawcy w budownictwie, u którego promień działania wyznacza codzienny dojazd ekipy.

Ograniczanie poszukiwania klientów do własnego powiatu jest więc rezygnacją bez powodu. Warto natomiast policzyć uczciwie koszt transportu i noclegów ekipy montażowej i wpisać go do oferty jako osobną pozycję — klienci z odległych rejonów przyjmują to naturalnie, a firma unika sytuacji, w której duży kontrakt przestaje się opłacać przez samą logistykę.

Gdzie firma ciesielska powinna szukać zleceń poza swoim regionem

U producentów domów szkieletowych i modułowych, którzy rzadko mają własną produkcję konstrukcji, oraz u generalnych wykonawców realizujących obiekty w kilku województwach. Obie te grupy są przyzwyczajone do dostaw z odległych zakładów i oceniają wykonawcę po parametrach oraz terminie, a nie po tym, czy ma siedzibę w sąsiedniej gminie.

Wycena, która nie zajmuje trzech dni

Przygotowanie oferty na więźbę wymaga przeliczenia kubatury drewna z projektu, a przy skomplikowanym dachu zajmuje to kilka godzin. Przy dwudziestu zapytaniach miesięcznie, z których podpisywanych jest pięć, zakład oddaje za darmo równowartość kilku dni pracy.

Rozwiązaniem jest podział na dwa etapy: szybki przedział podany na podstawie powierzchni połaci i typu dachu, a pełna wycena dopiero po akceptacji tego przedziału. Klienci, dla których kwota jest poza zasięgiem, odpadają w pierwszej rozmowie, a czas zakładu idzie na oferty, które mają szansę zamienić się w kontrakt.

Klienci firmy ciesielskiej — najczęstsze pytania