Jak zdobyć klientów — poradnik dla firmy hydraulicznej

Firma hydrauliczna nie powinna budować się na awariach

Awaria wodna jest najlepszym zleceniem dla hydraulika pracującego samodzielnie i najgorszym dla firmy z kilkoma monterami. Wymaga natychmiastowego wyjazdu, rozbija zaplanowany dzień i jest warta kilkaset złotych.

Firma z zapleczem utrzymuje się z instalacji w budynkach, kotłowni, węzłów cieplnych i umów utrzymania. Te zlecenia nie przychodzą z wyszukiwarki — trafiają do niej przez generalnych wykonawców, zarządców i działy techniczne zakładów, czyli przez kontakty, które trzeba zbudować.

Zarządcy nieruchomości to dostęp do całego portfela budynków

Jeden zarządca obsługuje kilkanaście wspólnot, a każda ma instalacje wodne, kanalizacyjne i grzewcze wymagające napraw, przeglądów i prędzej czy później modernizacji. Nie szuka wykonawcy w internecie — dzwoni do kogoś, kto już raz zrobił coś dobrze.

Wejście zaczyna się zwykle od jednego drobnego zgłoszenia. Zarządca sprawdza dwie rzeczy: czy przyjeżdżasz, gdy obiecałeś, i czy faktura nie wymaga poprawek. Kto zda ten test, dostaje kolejne budynki bez konkursu ofert.

Co firma hydrauliczna powinna zaproponować zarządcy

Umowę na stałą obsługę z gwarantowanym czasem reakcji, jedną fakturą miesięczną obejmującą wszystkie budynki i imiennym kontaktem do osoby prowadzącej. Zarządca kupuje w ten sposób spokój i ograniczenie pracy administracyjnej, a firma zyskuje przychód powtarzalny oraz pierwszeństwo przy każdej wymianie pionów czy modernizacji węzła.

Kotłownie i węzły cieplne — zlecenia, o które nikt nie walczy

Kotłownia w obiekcie, węzeł cieplny w budynku wielorodzinnym, instalacja kaskadowa w zakładzie wymagają projektu, uprawnień i odpowiedzialności za rozruch. Większość wykonawców z rynku mieszkaniowego takich zleceń nie przyjmuje.

Zamawiający nie porównuje więc dziesięciu ofert, tylko szuka firmy, która to potrafi. Wystarczy opisać konkretne wykonane kotłownie z podaną mocą i rodzajem źródła, żeby znaleźć się w bardzo krótkiej grupie rozważanych wykonawców.

Przeglądy wynikające z przepisów jako gotowy plan sprzedaży

Instalacje gazowe wymagają corocznej kontroli, systemy ciepłej wody w budynkach zbiorowego zamieszkania badań pod kątem legionelli, a hydranty okresowych pomiarów wydajności. To obowiązki, nie decyzje, więc zlecenie zawsze się pojawi.

Firma prowadząca listę obiektów z datami ostatnich badań ma rozpisany rok pracy i dzwoni wtedy, gdy właściciel naprawdę musi to zrobić. Taki telefon nie jest sprzedażą, tylko przypomnieniem o obowiązku — i dlatego jest odbierany zupełnie inaczej niż oferta.

Co firma hydrauliczna zyskuje na przeglądach

Wejście do obiektu, znajomość jego instalacji i pierwszeństwo przy każdej większej pracy. Wykonawca, który co roku sprawdza instalację gazową w budynku, jest naturalnym kandydatem do wymiany pionów, modernizacji kotłowni i naprawy awarii — a te zlecenia są warte kilkadziesiąt razy więcej niż sam przegląd.

Generalni wykonawcy i deweloperzy

Piony, kanalizacja i instalacja centralnego ogrzewania w budynku na kilkadziesiąt mieszkań to kontrakt zajmujący firmie kilka miesięcy i pozwalający planować zatrudnienie.

Rozstrzyga tam nie stawka, lecz zdolność do wejścia w terminie, który przesuwa się razem z całą budową, oraz gotowość do faktury z odroczoną płatnością. Wykonawca, którego nie trzeba pilnować, jest dla kierownika kontraktu wart więcej niż kilka procent różnicy w cenie.

Instalatorzy i ekipy jako źródło zleceń

Firma remontowa, glazurnik i wykonawca stanu surowego wiedzą, kiedy na budowie potrzebny jest hydraulik, i mają swojego albo szukają kogoś polecanego. Dla firmy hydraulicznej są to zlecenia bez kosztu pozyskania i z terminem znanym z wyprzedzeniem.

Warunek jest jeden i twardy: wchodzisz w dniu, w którym obiecałeś. Glazurnik nie zacznie, dopóki nie ma podejść, więc wykonawca, który raz nie przyjechał, wypada z listy na stałe — i odwrotnie, ten, który przyjechał, dostaje kolejne budowy bez pytania o cenę.

Czego firma hydrauliczna nie powinna robić

Jak firma hydrauliczna mierzy skuteczność

Przy rozpiętości wartości zleceń sięgającej trzech rzędów wielkości liczba telefonów nie mówi nic. Znaczenie ma udział przychodu powtarzalnego i liczba obiektów pod stałą opieką.

Wskaźnik, który firma hydrauliczna powinna śledzić

Odsetek przychodu pochodzący z umów utrzymania i przeglądów okresowych. Gdy rośnie, firma uniezależnia się od sezonu i od wahań rynku budowlanego. Gdy stoi w miejscu mimo rosnących obrotów, oznacza to, że każdy rok zaczyna się od zera — i że cała uwaga idzie w zdobywanie nowych zleceń zamiast w utrzymanie tych, które już są.

Zobacz też

Płukanie i odbiory instalacji jako szybkie wejście na budowę

Przed oddaniem budynku instalacja wody użytkowej wymaga płukania, dezynfekcji i badań jakości wody, a wynik trafia do dokumentacji odbiorowej. Generalny wykonawca zwykle nie ma czym tego zrobić i szuka podwykonawcy na ostatnią chwilę, pod presją terminu.

Dla firmy hydraulicznej jest to wejście o niskim koszcie i wysokiej marży, a przy okazji najlepszy sposób poznania inwestycji i ludzi, którzy ją prowadzą. Wykonawca, który raz uratował odbiór, jest pierwszym numerem przy kolejnym budynku — tym razem już nie do płukania, tylko do całej instalacji.

Co firma hydrauliczna powinna podać przy takich zleceniach

Czas realizacji od zgłoszenia, rodzaj wykonywanych badań i informację, że przekazujecie komplet protokołów w formie przyjmowanej przez inspektora. Przy pracach ratujących termin odbioru liczy się dostępność, a nie cena — i tylko te trzy informacje decydują, czy ktoś zadzwoni akurat do Ciebie.

Instalacje przeciwpożarowe jako segment obok głównego nurtu

Hydranty wewnętrzne, zawory i zasilanie tryskaczy są wymagane w każdym większym obiekcie i podlegają okresowym badaniom wydajności. Wykonawcy z rynku mieszkaniowego nie dotykają tego zakresu, bo wymaga uprawnień i wiedzy, której nie mają.

Dla firmy hydraulicznej oznacza to dwa strumienie naraz: montaż przy nowych obiektach i powtarzalne badania w tych już istniejących. Ten drugi jest szczególnie cenny, bo obowiązek wraca cyklicznie, a właściciel obiektu nie ma powodu zmieniać wykonawcy, który raz zrobił to sprawnie i wystawił protokół przyjęty przez ubezpieczyciela.

Monterzy z uprawnieniami wyznaczają granicę wzrostu firmy

Instalację w budynku wielorodzinnym podpisuje się na kilka miesięcy naprzód, a realizuje ludźmi, których trzeba mieć w dniu wejścia na budowę. Monterów z uprawnieniami gazowymi i doświadczeniem przy kotłowniach brakuje w całym kraju, a konkurują o nich także firmy przemysłowe i serwisy producentów.

Dlatego zdobywanie klientów i zdobywanie ludzi to w tej branży jedno zadanie. Kontrakt przyjęty bez ekipy zdolnej go zrealizować w terminie kończy się karą umowną wyższą niż roczny koszt jakichkolwiek działań marketingowych, a przy okazji utratą zamawiającego, do którego dochodziło się miesiącami.

Co przyciąga monterów do stałej pracy w firmie

Konkrety, których nie ma w typowych ogłoszeniach: forma zatrudnienia i termin wypłaty, informacja, czy praca jest wyjazdowa i kto płaci za noclegi, jakim sprzętem się pracuje oraz kto pokrywa koszty szkoleń i przedłużania uprawnień. Ten ostatni punkt jest w tym zawodzie najmocniejszym argumentem, bo uprawnienia trzeba odnawiać, a większość firm zostawia to pracownikowi.

Dokumentacja powykonawcza jako powód do kolejnego zlecenia

Przy instalacjach w obiektach zamawiający potrzebuje kompletu dokumentów: protokołów prób szczelności, schematów, kart urządzeń i instrukcji obsługi kotłowni. Wykonawcy traktują to jako uciążliwy obowiązek i oddają papiery z opóźnieniem albo niekompletne.

Firma, która przekazuje komplet w dniu odbioru, w uporządkowanej formie, wyróżnia się natychmiast — bo zamawiający musi tę dokumentację przedstawić dalej i zwykle sam nie wie, czego brakuje. To jest jedna z tych rzeczy, które nie kosztują nic, a decydują o tym, czy przy kolejnym budynku zapytanie trafi do Ciebie.

Klienci firmy hydraulicznej — najczęstsze pytania