Jak zdobyć klientów — poradnik dla firmy klimatyzacyjnej

Firma klimatyzacyjna nie ma problemu z klientami, tylko z ich rozkładem

W ciągu dwóch–trzech tygodni pierwszej fali upałów dzwoni więcej osób, niż firma jest w stanie obsłużyć przez cały kwartał. Potem przez dziewięć miesięcy telefon milczy, a ekipy szukają zajęcia.

Dlatego zdobywanie klientów w tym zawodzie nie polega na zwiększaniu liczby zapytań, tylko na przesunięciu ich w czasie i na znalezieniu odbiorców, którzy nie mają sezonu. Firma, która tego nie zrobi, co roku odsyła z niczym połowę dzwoniących — i traci ich na stałe.

Klient firmowy nie ma sezonu

Biura, sklepy, przychodnie, serwerownie i zakłady produkcyjne planują klimatyzację jako element inwestycji, a nie jako reakcję na upał. Zamówienie pojawia się, gdy powstaje lokal albo kończy się remont, czyli równomiernie przez cały rok.

To najważniejszy kierunek rozwoju dla firmy z ekipami, bo wyrównuje obłożenie i podnosi wartość pojedynczego zlecenia. Rozmowa dotyczy tam mocy chłodniczej na powierzchnię, kosztów eksploatacji i serwisu po montażu — a nie komfortu w upalny dzień.

Jak firma klimatyzacyjna trafia do klientów firmowych

Przez wykonawców wykończeń lokali usługowych, zarządców biurowców i firmy budowlane stawiające obiekty. Decyzja o klimatyzacji zapada na etapie projektu wnętrza albo instalacji, więc kto rozmawia z tymi ludźmi, dostaje zapytanie przed konkurencją — i to zapytanie od klienta, który nie porównuje ofert po cenie urządzenia.

Serwis buduje przychód w miesiącach bez montaży

Każde urządzenie wymaga corocznego czyszczenia parownika, wymiany filtrów, kontroli ciśnienia i sprawdzenia odpływu skroplin. Zaniedbany klimatyzator chłodzi gorzej i zaczyna brzydko pachnieć, a właściciel zwykle nie wie, że to kwestia przeglądu.

Dla firmy jest to praca rozłożona na wiosnę i jesień, wykonywana szybko i bez presji, oraz sposób na utrzymanie kontaktu z klientem, który za kilka lat wymieni urządzenie albo dołoży kolejne. Bez tego klient znika po montażu i przy następnej decyzji zaczyna szukać od zera.

Baza własnych montaży jest najcenniejszym zasobem

Lista prowadzona od pierwszego dnia — adres, model urządzenia, data uruchomienia, termin kolejnego przeglądu — jest w tej branży warta więcej niż jakikolwiek kanał pozyskiwania klientów.

Jedna wiadomość wysłana w marcu do wszystkich obsłużonych osób z propozycją przeglądu przed sezonem wypełnia wiosnę pracą, której nikt inny nie zaproponował. Firmy, które tej listy nie prowadzą, oddają serwis konkurencji, bo klient po dwóch latach nie pamięta, kto montował.

Rekuperacja jako drugi zawód tej samej ekipy

Wentylację mechaniczną z odzyskiem ciepła montuje się na etapie stanu surowego, czyli wtedy, gdy klimatyzatorów nikt jeszcze nie zamawia. Oba zakresy nie konkurują więc o czas, tylko wzajemnie wypełniają kalendarz.

Trafia się do niej inaczej: przez firmy budowlane i kierowników budowy, bo inwestor musi zaplanować rekuperację kilka miesięcy wcześniej. Dla firmy klimatyzacyjnej jest to najprostszy sposób na obecność na budowie na długo przed sezonem chłodniczym.

Zgoda wspólnoty i to, co z niej wynika

Najczęstszą przyczyną odwołanego montażu w bloku nie jest cena ani termin, tylko jednostka zewnętrzna. Część wspólnot wymaga zgody, część zakazuje montażu od strony ulicy, a mieszkaniec dowiaduje się o tym dzień przed przyjazdem ekipy.

Firma, która uprzedza o tym przy pierwszej rozmowie i podpowiada, jak sprawę załatwić, oszczędza sobie straconych wyjazdów, a klientowi rozczarowania. Zdobywa też klientów, którzy dostali odmowę gdzie indziej i nie wiedzą, że istnieją rozwiązania dla mieszkań bez zgody.

Co firma klimatyzacyjna powinna ustalić przy pierwszym telefonie

Czy budynek jest wielorodzinny i czy wspólnota wymaga zgody, gdzie może stanąć jednostka zewnętrzna, jaka jest odległość między jednostkami oraz czy w mieszkaniu są warunki do poprowadzenia instalacji. Cztery pytania zadane przed wyjazdem eliminują większość straconych dojazdów, które w szczycie sezonu kosztują najwięcej.

Czego firma klimatyzacyjna nie powinna robić

Jak firma klimatyzacyjna mierzy skuteczność

Liczba telefonów w lipcu nie mówi nic, bo zawsze jest wysoka. Miarą jest obłożenie w marcu, kwietniu i wrześniu oraz liczba urządzeń objętych stałą opieką serwisową.

Proporcja, którą firma klimatyzacyjna powinna poprawiać

Stosunek przychodu z trzech miesięcy szczytu do przychodu z pozostałych dziewięciu. Im bliżej równowagi, tym stabilniejsza firma, tym łatwiej utrzymać ekipy i tym mniej klientów odsyłanych z niczym. Poprawa tej proporcji jest w tej branży ważniejsza niż wzrost liczby zapytań, bo w szczycie i tak nie ma ich kto obsłużyć.

Zobacz też

Montaż z urządzenia powierzonego to cała grupa klientów

Coraz więcej osób kupuje klimatyzator samodzielnie w internecie i szuka wyłącznie montażu. Część firm takich zleceń nie przyjmuje, bo nie zarabia na sprzęcie — i oddaje tym samym całą tę grupę konkurencji.

Przyjmowanie ich ma sens pod dwoma warunkami, które warto zapisać wprost: odpowiadasz za montaż i szczelność instalacji, ale nie za wady samego urządzenia, oraz rejestrujesz uruchomienie tak, żeby klient nie stracił gwarancji producenta. To drugie jest argumentem, o którym kupujący w internecie zwykle nie pomyślał, a który natychmiast przekonuje go do wyboru firmy z uprawnieniami.

Dlaczego takie zlecenia warto obsługiwać mimo niższej wartości

Bo klient trafia do bazy serwisowej i wraca po przeglądy, a przy kolejnym urządzeniu do drugiego pokoju kupuje już razem z montażem. Firma, która raz odmówiła, nie dostaje żadnej z tych szans — a odmowa zapamiętuje się dłużej niż wykonana usługa.

Poza sezonem sprzedaje się termin, nie klimatyzację

W kwietniu nikt nie myśli o upałach, ale każdy pamięta zeszłoroczne czekanie trzech tygodni na montaż. To jest argument, którym da się przesunąć decyzję klienta na miesiące, w których firma ma wolne moce.

Wystarczy powiedzieć wprost: montaż w ciągu kilku dni, wybór dogodnego terminu i brak pośpiechu przy prowadzeniu instalacji przez mieszkanie. Klient nie kupuje wtedy chłodzenia, tylko spokój — i płaci za nie tyle samo, co w lipcu, gdy tego spokoju nie ma.

Klienci firmy klimatyzacyjnej — najczęstsze pytania