Jak zdobyć klientów — poradnik dla firmy malarskiej

Firma malarska musi opuścić rynek mieszkań

Malowanie mieszkań jest rynkiem, na którym pojedynczy wykonawca radzi sobie dobrze, a firma z ekipami traci. Zlecenie warte kilka tysięcy złotych, zdobywane osobno i wymagające wizyty przy wycenie, nie pokrywa kosztu pozyskania przy trzech ekipach.

Firma zarabia tam, gdzie liczą się metry i organizacja: w budynkach oddawanych seriami, na klatkach schodowych, w halach i biurach. Tych zleceń nie zdobywa się widocznością, tylko kontaktem z zarządcami, deweloperami i kierownikami budowy.

Wspólnoty planują malowanie klatek z wyprzedzeniem

Remont klatki schodowej jest finansowany z funduszu remontowego, zatwierdzany uchwałą i rozstrzygany przez zebranie ofert. Zarządca wysyła zapytanie do firm, które zna, a nie do tych, które znajdzie w wyszukiwarce.

Wygrywa nie najtańsza oferta, lecz ta, która najlepiej odpowiada na jego obawy: bałagan w zamieszkanym budynku, skargi mieszkańców, przeciągające się prace i zabezpieczenie ciągów komunikacyjnych. Firma, która to opisze, ułatwia zarządcy obronę wyboru przed wspólnotą.

Co firma malarska powinna zawrzeć w ofercie dla wspólnoty

Harmonogram etapów z liczbą kondygnacji objętych pracami jednocześnie, sposób zabezpieczenia schodów i wind, godziny pracy uzgodnione z mieszkańcami oraz sprzątanie po każdym dniu. Cztery punkty, których nie ma w ofertach konkurencji, a które rozstrzygają wybór skuteczniej niż stawka za metr.

Deweloperzy i serie mieszkań

Budynek oddawany w stanie deweloperskim to kilkadziesiąt lokali o tych samych powierzchniach, malowanych w jednym standardzie. Ekipa wchodzi w rytm, wydajność rośnie, a wycena nie wymaga oglądania każdego mieszkania.

Rozstrzyga tempo i jeden kontakt odpowiadający za wszystkie ekipy. Malarz wchodzi na budowę jako ostatni, więc jego opóźnienie przesuwa odbiór całego budynku — i to, a nie stawka, decyduje o kolejnym kontrakcie.

Obiekty przemysłowe i praca na wysokości

Hale, konstrukcje stalowe, garaże podziemne i wysokie klatki wymagają podnośników, uprawnień do pracy na wysokości i umiejętności pracy natryskiem. To odsiewa niemal całą konkurencję z rynku mieszkaniowego.

Zamawiający ocenia tam organizację i bezpieczeństwo, nie cenę za metr, a terminy są dłuższe i przewidywalne. Dla firmy z ludźmi i sprzętem jest to najbardziej opłacalny kierunek rozwoju i jednocześnie ten, o którym najrzadziej mówi się w materiałach.

Wydajność jako liczba, którą warto podawać

Zamawiający przy większych powierzchniach nie ocenia jakości malowania, bo nie ma jak. Ocenia, czy firma skończy w wyznaczonym oknie czasowym, a odpowiedź na to pytanie kryje się w liczbie ludzi i sprzęcie.

Podanie wprost, ile metrów kwadratowych ekipa wykonuje dziennie i w ilu warstwach, pozwala kierownikowi kontraktu przeliczyć to na dni w harmonogramie w kilkanaście sekund. Konkurencja tego nie pisze, bo wymaga zobowiązania — i właśnie dlatego działa.

Co firma malarska powinna podać w ofercie dla obiektu

Wydajność dzienną, liczbę warstw, sposób przygotowania podłoża, rodzaj farby z parametrami oraz informację, kto zapewnia podnośnik i zabezpieczenia. Pięć konkretów, po których ocenia się ofertę — opis doświadczenia firmy nie ma na tym etapie żadnego znaczenia.

Poprawki przy odbiorach decydują o kolejnym zleceniu

Przy seriach mieszkaniowych wykonawca jest oceniany nie w trakcie prac, lecz podczas odbiorów. Deweloper patrzy na liczbę uwag, tempo ich usuwania i to, czy trzeba było o cokolwiek przypominać.

Firma, która reaguje w ciągu dwóch dni i sama zgłasza gotowość do poprawek, dostaje kolejny budynek bez konkursu ofert. Ta, która zwleka, wygrywa czasem pierwszy kontrakt ceną i nie dostaje drugiego — a w tym segmencie to właśnie drugi i trzeci kontrakt decydują o istnieniu firmy.

Czego firma malarska nie powinna robić

Jak firma malarska mierzy skuteczność

Przy pracy ekipowej znaczenie ma liczba dni roboczych zakontraktowanych w przód, a nie liczba zapytań. Trzy ekipy potrzebują trzy razy więcej pracy niż pojedynczy wykonawca i planuje się ją w miesiącach.

Zestawienie, które firma malarska powinna robić co kwartał

Udział przychodu z serii deweloperskich, obiektów, wspólnot i zleceń prywatnych wraz ze średnią stawką w każdej grupie. Prawie zawsze pokazuje ono to samo: zlecenia prywatne mają najwyższą stawkę i najwyższy koszt pozyskania, serie dają obłożenie, a obiekty marżę — i to proporcja między nimi, a nie liczba telefonów, decyduje o wyniku firmy.

Zobacz też

Malowanie natryskiem zmienia to, po jakie zlecenia firma może sięgnąć

Agregat pozwala pomalować w jeden dzień powierzchnię, którą wałkiem robi się trzy. Przy pojedynczym mieszkaniu ta przewaga znika w czasie zabezpieczania pomieszczenia, ale przy hali, garażu podziemnym i pustym budynku decyduje o całej ekonomii zlecenia.

To także główny powód, dla którego firma może przyjąć zamówienia niedostępne dla ekipy z wałkiem. Warto podawać tę przewagę w liczbach, nie w opisie: ile metrów kwadratowych dziennie, w ilu warstwach i przy ilu osobach. Zamawiający przelicza to natychmiast na dni w swoim harmonogramie.

Jakie zlecenia otwiera przed firmą malarską praca natryskiem

Hale produkcyjne i magazyny, garaże podziemne, konstrukcje stalowe, wysokie klatki schodowe i obiekty przed oddaniem. Wspólną cechą tych zamówień jest duża powierzchnia, krótki termin i brak ludzi w środku — czyli dokładnie te warunki, w których natrysk daje przewagę nie do odrobienia.

Powłoki specjalistyczne jako segment bez konkurencji

Malowanie antykorozyjne konstrukcji stalowych, powłoki ognioochronne i posadzki żywiczne to zakresy, w których praca podlega odbiorowi technicznemu. Zamawiający wymaga kart technicznych, pomiarów grubości powłoki i protokołów, a nie zdjęć realizacji.

Ekipy mieszkaniowe nie mają sprzętu ani wiedzy, a duże firmy przemysłowe rzadko schodzą do zleceń tej wielkości. Dla firmy malarskiej z ludźmi i miernikiem grubości powłoki jest to najbardziej dochodowy kierunek rozwoju — wymaga jednak przeszkolenia ekipy i zakupu sprzętu pomiarowego, więc jest decyzją inwestycyjną, a nie zmianą w komunikacji.

Ludzie decydują, ile kontraktów firma malarska może przyjąć

Malowanie ma najniższą barierę wejścia w budownictwie, więc chętnych do pracy jest sporo. Malarzy potrafiących pracować natryskiem, na wysokości i w tempie kontraktowym jest natomiast niewielu — i to nimi firma stoi.

Utrata dwóch ludzi w środku sezonu oznacza odmowę deweloperowi, do którego dochodziło się miesiącami. Dlatego informacja o warunkach pracy jest w tym zawodzie inwestycją równie ważną jak zdobywanie zleceń: system rozliczenia, czy praca jest wyjazdowa, kto zapewnia sprzęt i farby oraz — co najważniejsze — jak rozliczane są poprawki po odbiorach.

Dlaczego rozliczanie poprawek jest w tej branży kluczowe

Bo przy seriach mieszkaniowych powrotów do lokali bywa kilkadziesiąt, a wykonywanie ich za darmo po zamkniętym rozliczeniu jest najczęstszą przyczyną odejść. Firma, która ma to uczciwie ustalone z ekipą i zapisane w umowie z deweloperem, utrzymuje ludzi i marżę jednocześnie — a to jest w tym segmencie realny warunek przetrwania.

Sezon i to, kiedy kontraktować pracę

Prace wewnętrzne trwają cały rok, ale zamówienia rozkładają się nierówno: szczyt przypada od września do grudnia, drugi na pierwszy kwartał, a lipiec i sierpień są najsłabsze, bo klienci wyjeżdżają i wstrzymują decyzje.

Dla firmy z ekipami oznacza to jedną rzecz: zlecenia na jesień trzeba mieć podpisane latem, a klatki schodowe i obiekty kontraktuje się zimą, gdy wspólnoty zatwierdzają budżety. Wykonawca, który czeka z aktywnością do momentu, w którym telefon przestaje dzwonić, zawsze przyjmuje zlecenia po niższej stawce.

Klienci firmy malarskiej — najczęstsze pytania