Jak zdobyć klientów — poradnik dla firmy ogrodzeniowej

Firma ogrodzeniowa zdobywa klientów w trzech różnych miejscach

Pierwsze to właściciele domów, którzy kończą budowę i potrzebują ogrodzenia jako ostatniego elementu. Drugie to inwestycje: osiedla, hale, place składowe, tereny wspólnot. Trzecie to serwis i naprawy tego, co już stoi.

Każde z tych źródeł działa inaczej i wymaga innych działań. Firma, która obsługuje tylko pierwsze, ma sezon od marca do listopada i pustkę przez resztę roku. Firma, która ma wszystkie trzy, pracuje przez dwanaście miesięcy.

Producenci i hurtownie jako naturalne źródło zleceń

Producenci ogrodzeń i hurtownie sprzedają towar, ale zwykle nie mają własnych ekip montażowych albo mają ich za mało w szczycie sezonu. Codziennie dostają natomiast pytanie, kto to zamontuje.

Dla firmy montażowej jest to strumień zleceń bez kosztu pozyskania, ze stawką ustaloną z góry i z materiałem dostarczonym na miejsce. Wystarczy odwiedzić dwie–trzy hurtownie w regionie, zostawić kontakt i powiedzieć, jakiej wielkości zleceniami jesteście zainteresowani — a większość firm nigdy tego nie zrobiła.

Co firma ogrodzeniowa powinna ustalić z producentem

Zasady rozliczenia i terminy płatności, kto odpowiada za wady materiału ujawnione przy montażu oraz czy przekazują kontakty do klientów szukających wykonawcy. Ostatni punkt bywa całkowicie pomijany, choć wystarczy o niego zapytać — dla sprzedawcy polecenie sprawdzonej ekipy jest wygodą, bo zmniejsza ryzyko reklamacji towaru źle zamontowanego.

Inwestycje i ogrodzenia dla firm

Panelowe ogrodzenia hal, place składowe, tereny wspólnot i osiedla deweloperskie to zlecenia liczone w setkach metrów, zamawiane z wyprzedzeniem i rozliczane fakturą. Jedno takie zamówienie zastępuje kilkanaście ogrodzeń przy domach.

Rozstrzyga tam nie stawka za metr, lecz termin wpisujący się w harmonogram inwestycji, gotowość do etapowania i zdolność dostarczenia materiału w jednej dostawie. Kierownik budowy wybiera wykonawcę, który wejdzie we wskazanym tygodniu i nie opóźni odbioru terenu.

Automatyka bram buduje bazę, która wraca

Napęd do bramy pracuje kilka razy dziennie przez lata i wymaga regulacji, wymiany baterii w pilotach, naprawy fotokomórek oraz wymiany po kilkunastu sezonach. Ogrodzenie postawione raz nie wymaga niczego.

To jedyny w tej branży element, który sprawia, że klient wraca. Firma, która montuje automatykę i prowadzi listę zamontowanych napędów, ma przychód serwisowy niezależny od sezonu i od tego, ilu klientów zadzwoni wiosną.

Jak firma ogrodzeniowa powinna prowadzić bazę serwisową

Zapisując przy każdym montażu adres, model napędu, datę uruchomienia i termin przeglądu. Jedna wiadomość wysłana jesienią, przed sezonem, w którym awarie zdarzają się najczęściej, daje więcej zleceń niż miesiąc jakichkolwiek działań reklamowych — a firmy, które takiej listy nie prowadzą, oddają serwis pierwszemu lepszemu, bo klient po kilku latach nie pamięta, kto montował.

Wycena po obejrzeniu terenu, nie przez telefon

Sto metrów po płaskim, jednorodnym gruncie i sto metrów na skarpie z gliną i kamieniami to dwa zupełnie różne zlecenia. Cena podana przez telefon prawie zawsze rozmija się z rzeczywistością i kończy korektą w górę, która kosztuje zaufanie.

Klient przyjmuje to spokojnie, jeśli usłyszy wyjaśnienie: przy nierównym terenie słupki trzeba stopniować, a przy gruncie kamienistym wiercenie trwa kilkakrotnie dłużej. Firma, która tak tłumaczy, przestaje przegrywać z ofertami podawanymi w ciemno.

Naprawy jako wejście do klienta, który wymieni całość

Uszkodzone przęsło po najechaniu, wygięta brama, wyrwany słupek po wichurze, ogrodzenie poprawiane po osiadaniu gruntu. Nikt tego nie reklamuje, bo wszyscy wolą montować nowe, a klient szukający takiej pomocy trafia na same oferty kompleksowe.

Dla firmy są to zlecenia krótkie, dobrze płatne i wypełniające luki między dużymi realizacjami. Kończą się zwykle rozmową o wymianie całego ogrodzenia w kolejnym sezonie, bo klient przy okazji widzi, w jakim jest ono stanie.

Czego firma ogrodzeniowa nie powinna robić

Jak firma ogrodzeniowa mierzy skuteczność

Przy krótkim sezonie miarą jest liczba tygodni zakontraktowanych przed jego rozpoczęciem, a nie liczba telefonów w maju. Drugą miarą jest liczba zamontowanych napędów, bo to one dają pracę poza sezonem.

Dwie liczby, które firma ogrodzeniowa powinna notować

Wartość podpisanych umów w podziale na klientów prywatnych i inwestycje oraz liczbę zamontowanych napędów narastająco. Pierwsza pokazuje, czy firma rozwija się w stronę większych zleceń; druga, czy powstaje baza, która za kilka lat da zlecenia serwisowe niezależnie od pogody i od liczby wiosennych zapytań.

Zobacz też

Realizacja przy drodze pracuje jako reklama przez lata

Ogrodzenie ma cechę, której nie ma żadna inna praca budowlana: stoi przy chodniku, na wysokości wzroku, i jest oglądane przez wszystkich przechodzących codziennie przez najbliższe kilkanaście lat. Montaż trwa przy tym na tyle długo, że sąsiedzi zdążą zauważyć, kto pracuje.

Wykorzystanie tego wymaga trzech rzeczy i żadna nie kosztuje: banera z nazwą i numerem zawieszonego na czas prac, uprzątniętego terenu na koniec każdego dnia oraz krótkiej rozmowy z każdym, kto podejdzie zapytać. Jedna realizacja na spokojnej ulicy potrafi dać dwa zlecenia w kolejnym sezonie.

Co firma ogrodzeniowa powinna zrobić po zakończeniu montażu

Zrobić zdjęcia z trzech ujęć przy dobrym świetle, poprosić klienta o opinię tego samego dnia i zostawić mu kilka wizytówek. Sąsiedzi zapytają go, a nie Ciebie — a klient, który nie ma czego podać, powie tylko, że „jakaś firma z Wielunia", i zlecenie trafi do kogoś innego.

Zima jest w tej branży czasem kontraktowania

Montaż wymaga niezamarzniętego gruntu, więc od grudnia do lutego ekipy nie pracują. Decyzje o ogrodzeniu zapadają jednak dokładnie wtedy: właściciele domów planują wydatki na wiosnę, a inwestycje układają harmonogramy na cały rok.

Firma, która w tym czasie rozmawia z producentami, hurtowniami i kierownikami budowy, wchodzi w sezon z zapełnionym kalendarzem. Ta, która czeka do marca, przez pierwsze tygodnie przyjmuje zlecenia po niższej stawce, żeby w ogóle ruszyć — i ten poziom cen zostaje z nią na resztę roku.

Klienci firmy ogrodzeniowej — najczęstsze pytania