Jak zdobyć klientów — poradnik dla montera okien

Montażysta okien ma dwa zupełnie różne źródła zleceń

Pierwsze to salony i producenci stolarki, którzy sprzedali okna i potrzebują kogoś, kto je osadzi. Zlecenia przychodzą regularnie, rozliczane są według stawki za sztukę, nie ma kosztu pozyskania ani rozmów o cenie.

Drugie to klienci prywatni: kupili stolarkę sami albo szukają kogoś do wymiany kilku okien. Stawka jest wyższa, ale zlecenie trzeba zdobyć, wycenić i obsłużyć od początku do końca. Materiały napisane pod jednego odbiorcę nie działają na drugiego.

Serwis okien to najlepszy kierunek dla pracy jednoosobowej

W każdym mieście stoją tysiące okien zamontowanych kilkanaście lat temu, które przestały domykać się prawidłowo, mają zużyte uszczelki albo obniżone skrzydła. Właściciele nie wiedzą, że wystarczy regulacja, i albo się męczą, albo myślą o wymianie całej stolarki.

Praca jest krótka, wykonywana jednym samochodem, bez pomocnika i bez rezerwowania całego dnia. Konkurencja jest znikoma, bo salony nie chcą serwisować cudzych okien, a duże firmy montażowe nie zarabiają na godzinnych wizytach.

Jak montażysta okien powinien budować bazę serwisową

Zapisując przy każdym zleceniu adres, rodzaj stolarki, datę i termin kolejnej regulacji. Wiadomość wysłana rok po montażu z propozycją przeglądu jest odbierana jako troska, a nie sprzedaż, i praktycznie nikt w tej branży tego nie robi — a przy okazji takiej wizyty naturalnie pojawiają się kolejne zamówienia.

Wymiana szyb i okuć bez wymiany całego okna

Pęknięta szyba, zaparowany pakiet, urwana klamka, zużyty zawias — to zlecenia, o których klient nie wie, że w ogóle istnieją, bo w ofertach widzi wyłącznie wymianę stolarki.

Wypisanie ich wprost przechwytuje zapytania, przy których nie ma konkurencji, i buduje bazę klientów, którzy za kilka lat będą wymieniać okna naprawdę. Do tego są to prace o wysokiej stawce godzinowej, wykonywane w godzinę i płatne od ręki.

Pomiar przed zakupem jako sposób na klienta, który kupuje sam

Coraz więcej osób zamawia stolarkę samodzielnie, mierzy sama i nie wie, że trzeba uwzględnić luzy montażowe, głębokość węgarka i grubość przyszłej izolacji. Okno w złym wymiarze to strata liczona w tysiącach i kilku tygodniach oczekiwania.

Propozycja pomiaru przed zamówieniem jest wejściem do rozmowy z kimś, kto nie planował korzystać z Twojej oferty. Bardzo często kończy się nie tylko montażem, ale i zakupem stolarki u Ciebie — bo klient orientuje się, że samodzielne mierzenie było najsłabszym ogniwem całego pomysłu.

Co montażysta okien powinien powiedzieć przy pomiarze

Że bierze odpowiedzialność za wymiar przy zamówieniu złożonym na jego podstawie, jak wygląda montaż warstwowy i czym różni się od osadzenia na samej piance oraz co dzieje się z ościeżem po wymianie. Trzy informacje, których klient nie usłyszy w sklepie, a które rozstrzygają o tym, komu powierzy całą robotę.

Ekipy budowlane i wykończeniowe

Na budowie okna montuje się w konkretnym tygodniu, bo dopiero po nich wchodzą tynki. Firma budowlana potrzebuje kogoś, kto przyjedzie wtedy, gdy jest gotowe, i nie przesunie całego harmonogramu.

Dla montażysty jest to stały strumień zleceń bez kosztu pozyskania i z terminem znanym z wyprzedzeniem. Warunek jest ten sam co zawsze w budownictwie: wchodzisz w umówionym dniu, bo od Ciebie zależy praca kolejnych branż.

Czego montażysta okien nie powinien robić

Jak montażysta okien mierzy skuteczność

Przy pracy jednoosobowej miarą jest liczba zajętych dni w miesiącu i wartość jednego dnia pracy, a nie liczba telefonów. Dzień z jednym oknem i dzień z ośmioma to ta sama doba i zupełnie inny wynik.

Liczba, którą montażysta okien powinien podnosić

Średnia wartość dnia pracy. Podnosi się ją nie stawką, tylko łączeniem zakresów: montaż plus parapety, serwis plus wymiana okuć, wymiana okna plus roleta. Każda dodatkowa pozycja wykonana przy tym samym dojeździe jest czystym zyskiem, bo koszt dotarcia do klienta został już poniesiony.

Zobacz też

Montaż warstwowy jako powód, dla którego klient wybiera droższą ofertę

Osadzenie okna na samej piance to praca, którą wykona każdy. Montaż z taśmą paroszczelną od wewnątrz i paroprzepuszczalną od zewnątrz, z mechanicznym kotwieniem i prawidłowym przeniesieniem obciążeń, jest już umiejętnością, której nie ma większość ekip.

Klient nie zna tych pojęć, ale rozumie skutek: brak zawilgoconego ościeża, brak pleśni w narożniku i brak przewiewu po dwóch latach. Wyjaśnienie tego w dwóch zdaniach robi więcej niż jakikolwiek rabat, bo daje kryterium, którego dotąd nie miał — i pytanie, które może zadać konkurencji.

Co montażysta okien powinien pokazać na zdjęciach

Ościeże z taśmami przed wykończeniem, bo to jedyny kadr pokazujący różnicę w jakości montażu, oraz wymianę w zamieszkanym mieszkaniu z porządkiem po pracy. Gotowe okno wygląda tak samo u każdego wykonawcy — dopiero to, co jest pod tynkiem i wokół, odróżnia rzetelną robotę od pośpiechu.

Zima to cztery miesiące, które branża oddaje za darmo

Wymianę stolarki da się prowadzić przez cały rok, ale klienci zakładają, że zimą jest to niemożliwe, i wstrzymują decyzje do wiosny. To przekonanie kosztuje montażystów jedną trzecią roku.

Wystarczy powiedzieć wprost, jak to wygląda: wymiana pojedynczego okna trwa kilka godzin, otwór jest zamknięty tego samego dnia, a mieszkanie nie zdąży się wychłodzić. Montażyści, którzy mówią o tym od stycznia, mają zapełnione pierwsze miesiące roku, a przy okazji trafiają na klientów, którzy dopiero planują wymianę wiosną — i rezerwują termin z wyprzedzeniem.

Klienci montażysty okien — najczęstsze pytania