Jak zdobyć klientów — poradnik dla elektryka

Elektryk ma najwięcej klientów i najmniejsze zlecenia

To zawód o odwrotnej strukturze niż większość prac budowlanych: bardzo dużo drobnych wezwań i niewiele dużych instalacji. Człowiek, który wzywa Cię do niedziałającego gniazdka, jest wart dwieście złotych, a ten sam człowiek budujący dom jest wart dwadzieścia tysięcy.

Cała umiejętność zdobywania klientów polega tu więc nie na zwiększaniu liczby telefonów, tylko na tym, żeby ci sami ludzie wracali i żeby przy okazji drobnego zlecenia pojawiła się rozmowa o większym.

Drobne zlecenie jest wejściem, nie celem

Wezwanie do awarii albo wymiany kilku gniazdek zajmuje godzinę i samo w sobie nie buduje firmy. Ale daje coś, czego nie da żadna reklama: jesteś w mieszkaniu klienta, widzisz jego instalację i możesz powiedzieć, co warto zrobić.

Stara rozdzielnica bez wyłącznika różnicowoprądowego, aluminiowe przewody, brak uziemienia w łazience — to rzeczy, o których właściciel nie wie, a które go realnie dotyczą. Wykonawca, który je zauważy i wytłumaczy spokojnie, bez straszenia, dostaje zlecenie kilkadziesiąt razy większe niż to, po które przyjechał.

Co elektryk powinien sprawdzić przy każdym drobnym wezwaniu

Stan i wyposażenie rozdzielnicy, obecność wyłącznika różnicowoprądowego, rodzaj przewodów i datę ostatnich pomiarów. Cztery rzeczy do sprawdzenia w dziesięć minut, przy okazji pracy, za którą i tak dostajesz zapłatę — i najprostszy sposób, żeby zlecenie za dwieście złotych zamieniło się w rozmowę o modernizacji instalacji.

Instalacje w nowych domach przychodzą przez budowę, nie przez klienta

Inwestor nie umie ocenić elektryka, więc pyta kierownika budowy albo firmę, która stawia dom. Kto z nimi pracuje, dostaje instalacje seryjnie; kto czeka na zapytania od właścicieli, dostaje pojedyncze i przypadkowe.

Wystarczą dwie–trzy firmy budowlane w regionie i gotowość do wejścia w terminie, który narzuca harmonogram. Ta gotowość jest ważniejsza niż cena: opóźniony elektryk blokuje tynki, więc firma budowlana woli zapłacić więcej komuś, na kim może polegać.

Pomiary i przeglądy jako powód do kontaktu

Instalacje w budynkach użytkowych wymagają okresowych badań, a w domach prywatnych pomiar po latach jest rozsądny, choć nikt o nim nie pamięta. Dla elektryka to zlecenie krótkie, o dobrej stawce i wykonywane bez pomocnika.

Ważniejsze jest jednak to, co daje poza samą zapłatą: powód, żeby odezwać się do klienta, u którego pracowałeś trzy lata temu. Rozmowa zaczyna się od pomiaru, a kończy zwykle na liście rzeczy do zrobienia, o których właściciel dawno zapomniał.

Fotowoltaika, ładowarki i pompy ciepła

To zakresy, w których pojedyncze zlecenie jest warte kilkadziesiąt razy więcej niż typowa robota elektryka, a klient szuka ich świadomie i precyzyjnie. Kto ich nie ma w ofercie, oddaje te zlecenia firmom, które przy okazji przejmują całą instalację.

Wejście w nie wymaga szkoleń i uprawnień, ale zwraca się szybko, bo klient już Cię zna i ufa. Najprostsza droga prowadzi przez własną bazę: ludzie, u których robiłeś instalację w domu, są naturalnymi odbiorcami ładowarki do auta albo zasilania pompy ciepła.

Jak elektryk może sprzedawać do własnych klientów

Jedną wiadomością wysłaną raz na pół roku do wszystkich, u których pracował, z krótką informacją o nowym zakresie i przypomnieniem o pomiarach. Nie jest to reklama, tylko kontakt z ludźmi, którzy już zapłacili za Twoją pracę i byli zadowoleni — a odzew z takiej listy bywa kilkukrotnie wyższy niż z jakiegokolwiek płatnego kanału.

Odbieranie telefonu jest w tym zawodzie sprzedażą

Elektryk pracuje w miejscach, w których nie da się rozmawiać: na drabinie, przy rozdzielnicy, w hałasie. Nieodebrany telefon przy awarii oznacza jednak klienta straconego bezpowrotnie, bo dzwoni on po kolei do trzech numerów z map.

Rozwiązanie nie polega na odbieraniu zawsze, tylko na oddzwanianiu tego samego dnia i na krótkiej wiadomości wysłanej od razu: „jestem na budowie, oddzwonię po siedemnastej”. Kosztuje dziesięć sekund i zatrzymuje większość osób, które w innym wypadku zadzwoniłyby dalej.

Czego elektryk nie powinien robić, budując bazę klientów

Jak elektryk mierzy, co przynosi pieniądze

Liczba telefonów jest w tym zawodzie miarą myląca, bo dwadzieścia wezwań do drobnych usterek może dać mniejszy przychód niż jedna instalacja w domu. Liczy się wartość, nie liczba.

Zestawienie, które elektryk powinien prowadzić przez kwartał

Data, źródło kontaktu, typ zlecenia i kwota. Po trzech miesiącach widać, ile realnie warte są wezwania awaryjne, ile polecenia, a ile współpraca z firmami budowlanymi — i zwykle okazuje się, że najwięcej pieniędzy przychodzi z kanału, który pochłania najmniej uwagi, bo działa sam.

Zobacz też

Mapy Google są dla elektryka tym, czym dla innych polecenie

Przy awarii nikt nie pyta znajomych ani nie przegląda stron. Człowiek bez prądu w połowie mieszkania wpisuje w telefon nazwę zawodu i miasto, patrzy na trzy pierwsze wizytówki i dzwoni po kolei. Cała decyzja trwa niecałą minutę.

Wejście do tej trójki nie kosztuje pieniędzy, tylko systematyczności. Kategoria ustawiona dokładnie na elektryka, aktualne godziny, zdjęcia własnych prac zamiast stockowych żarówek i opinie zbierane po każdej robocie — to wszystko, czego wymaga ten kanał, i jednocześnie wszystko, czego większość wykonawców nie robi.

Jak elektryk powinien zbierać opinie

Esemesem z linkiem, wysłanym tego samego dnia, w którym skończył pracę i klient jest zadowolony. Tydzień później skuteczność spada kilkukrotnie. Warto poprosić o konkret: co było zrobione i ile to trwało, bo taka opinia odpowiada na pytania następnego klienta, a nie tylko chwali.

Klient, który dzwoni po latach, dzwoni do kogoś innego

Elektryk zostawia po sobie instalację, która nie wymaga niczego przez dekadę. Klient zapomina nazwisko, gubi wizytówkę i przy kolejnej usterce zaczyna szukać od nowa — mimo że był zadowolony.

Tę stratę likwiduje jedna rzecz: naklejka z numerem telefonu umieszczona wewnątrz drzwiczek rozdzielnicy. Kosztuje grosze, jest oglądana przez każdego, kto tam zajrzy, i przetrwa dłużej niż jakikolwiek zapis w telefonie. To najprostszy sposób, żeby przy awarii za pięć lat klient zadzwonił akurat do Ciebie.

Modernizacja instalacji jako rozmowa, nie sprzedaż

Wymiana instalacji w mieszkaniu z lat siedemdziesiątych to zlecenie warte kilkanaście tysięcy złotych, którego właściciel nie planuje, bo wszystko na razie działa. Nikt nie kupuje takiej pracy pod wpływem reklamy — kupuje ją po rozmowie z kimś, komu ufa.

Rozmowa ta wygląda zawsze podobnie: przy okazji drobnej naprawy pokazujesz, co jest w rozdzielnicy, tłumaczysz, dlaczego brak wyłącznika różnicowoprądowego jest realnym problemem, i mówisz, ile kosztowałaby modernizacja etapami. Nie proponujesz decyzji od razu. Większość klientów wraca do tego tematu w ciągu kilku miesięcy — i wraca do Ciebie.

Dlaczego elektryk powinien proponować pracę etapami

Bo kwota za całą instalację odstrasza, a podzielona na rozdzielnicę, obwody gniazd i obwody oświetleniowe staje się serią decyzji do udźwignięcia. Klient zaczyna od jednego etapu, przekonuje się, że praca jest zrobiona porządnie, i zamawia kolejne bez porównywania ofert. W sumie płaci więcej, niż zapłaciłby za jednorazowe zlecenie, i jest z tego zadowolony.

Klienci elektryka — najczęstsze pytania