Jak zdobyć klientów — poradnik dla firmy dekarskiej

Firma dekarska powinna szukać obiektów, nie domów

Kilka ekip, rusztowania i podnośnik generują koszty, których nie pokryją dachy domów jednorodzinnych zdobywane pojedynczo. Każdy taki dach wymaga osobnej wyceny, osobnych oględzin i osobnej rozmowy o cenie, a wartość jest ograniczona powierzchnią połaci.

Firma zarabia tam, gdzie jedno zlecenie zajmuje ekipę na tygodnie: na dachach hal, blokach, obiektach użyteczności publicznej i dachach płaskich wymagających systemów pokryciowych. Tych zleceń nie zdobywa się przez widoczność, tylko przez referencje i bezpośredni kontakt.

Zarządcy nieruchomości to klient wracający co roku

Zarządca obsługuje kilkanaście budynków, a każdy z nich ma dach wymagający przeglądów, czyszczenia wpustów, napraw obróbek i prędzej czy później wymiany pokrycia. Nie szuka wykonawcy w wyszukiwarce — wysyła zapytanie do firm, które zna.

Wejście na tę listę zaczyna się zwykle od jednego drobnego zlecenia, przyjętego nawet przy niskiej marży. Firma, która przy tej okazji wykona pracę porządnie i wystawi fakturę bez problemów, dostaje kolejne budynki bez konkursu ofert.

Co firma dekarska powinna zaproponować zarządcy

Umowę na przeglądy okresowe z określoną liczbą wizyt w roku, gwarantowanym czasem reakcji przy przecieku i jedną fakturą kwartalną zamiast rozliczania każdego wezwania osobno. Zarządca kupuje spokój i przewidywalny koszt, a firma zyskuje dostęp do wszystkich budynków w jego portfelu.

Autoryzacje producentów otwierają zlecenia obiektowe

Przy dachach płaskich i systemach membranowych zamawiający oczekuje gwarancji obejmującej cały układ warstw, a nie tylko robociznę. Udziela jej producent, ale wyłącznie wykonawcom przeszkolonym i wpisanym na jego listę.

Dla firmy dekarskiej jest to podwójna korzyść: dostęp do zleceń, w których konkurencja nie może wystartować, oraz obecność na listach wykonawców publikowanych przez producentów, z których korzystają inwestorzy i projektanci szukający sprawdzonych ekip.

Generalni wykonawcy i nowe inwestycje

Każda hala i każdy budynek wielorodzinny mają w harmonogramie pozycję na pokrycie dachu. Decyduje tam nie cena za metr, lecz zdolność do wejścia w wyznaczonym tygodniu i do pracy zgodnie z wymaganiami bezpieczeństwa na czynnej budowie.

Firma, która ma udokumentowane szkolenia wysokościowe, polisę OC z odpowiednią sumą i własne rusztowania, jest w tych rozmowach traktowana inaczej niż ekipa wynajmująca sprzęt na każde zlecenie. To są argumenty warte powtórzenia w każdej ofercie.

Odbudowy po szkodach jako szybkie wejście

Po wichurze albo pożarze właściciel budynku ma kosztorys od ubezpieczyciela i pilną potrzebę znalezienia wykonawcy. Nie zbiera pięciu ofert, bo dach jest otwarty, a płatność pochodzi z polisy, więc jest pewna.

Dla firmy dekarskiej to segment o niskiej konkurencji, bo wymaga umiejętności czytania kosztorysu i rozliczania się z rzeczoznawcą. Zlecenia pojawiają się skokowo i zwykle wtedy, gdy firma i tak jest w regionie ze sprzętem.

Co firma dekarska powinna umieć przy szkodach z polisy

Sporządzić kosztorys w układzie używanym przez ubezpieczyciela, udokumentować stan przed rozpoczęciem prac zdjęciami z datą i wskazać elementy pominięte w wycenie towarzystwa. To ostatnie jest najbardziej wartościowe dla klienta — właściciel sam nie zauważy, że w kosztorysie brakuje obróbek albo kominów, i traktuje wykonawcę, który to wychwycił, jak swojego reprezentanta.

Domy jednorodzinne jako uzupełnienie, nie podstawa

Wymiana dachu na domu jest wciąż zleceniem o dobrej marży i warto ją przyjmować, zwłaszcza w oknach między większymi kontraktami. Firma z kilkoma ekipami nie może jednak obsługiwać każdego zapytania w ten sam sposób.

Wstępna kwalifikacja przez telefon — powierzchnia, obecne pokrycie, kształt dachu, planowany termin — pozwala odsiać zapytania nieopłacalne i zarezerwować oględziny dla tych, które mieszczą się w progu. Klient odbiera konkretne pytania jako profesjonalizm, a nie jako zniechęcanie.

Czego firma dekarska nie powinna robić

Jak firma dekarska mierzy, skąd biorą się kontrakty

Wspólna statystyka nie działa, bo domy jednorodzinne zawsze przeważają liczbowo, a obiekty wartościowo. Trzeba liczyć osobno i patrzeć na wartość, nie na liczbę zapytań.

Podział, który firma dekarska powinna prowadzić

Trzy rubryki: domy jednorodzinne, obiekty i wspólnoty oraz serwis i przeglądy. Przy każdej liczba podpisanych umów, łączna wartość i źródło kontaktu. Po roku widać zwykle, że segment obiektowy odpowiada za większość przychodu przy najmniejszej liczbie pozycji — i że uwaga firmy jest rozłożona dokładnie odwrotnie.

Zobacz też

Bezpieczeństwo pracy jest w rozmowie z inwestorem argumentem sprzedażowym

Przy obiektach czynnych — halach, sklepach, blokach — zamawiający zadaje sobie pytanie, które rzadko wypowiada wprost: kto poniesie konsekwencje, jeśli komuś coś się stanie na jego terenie. Odpowiedź na to pytanie decyduje o wyborze wykonawcy wcześniej niż cena za metr.

Firma dekarska, która wypisze wprost aktualne szkolenia wysokościowe pracowników, sumę gwarancyjną polisy OC, sposób zabezpieczenia terenu pod dachem i zasady dostępu na obiekt, rozmawia z zupełnie innej pozycji niż ekipa, która o tym milczy. Te cztery informacje kosztują pięć zdań, a odsiewają konkurencję skuteczniej niż jakikolwiek rabat.

Co firma dekarska powinna dołączyć do oferty obiektowej

Kopię polisy z sumą gwarancyjną, wykaz sprzętu i rusztowań z aktualnymi odbiorami oraz nazwisko osoby odpowiedzialnej za koordynację prac na obiekcie. Zamawiający sprawdza te trzy rzeczy w pierwszej kolejności, a ich brak wyklucza ofertę, zanim ktokolwiek przeczyta kwotę.

Zima jest dla firmy dekarskiej czasem zdobywania klientów

Zleceń jest wtedy mniej, ale to właśnie w pierwszym kwartale wspólnoty rozstrzygają zapytania ofertowe, zarządcy planują budżety remontowe, a generalni wykonawcy układają harmonogramy inwestycji na cały rok.

Firma, która w styczniu jeździ na spotkania zamiast czekać na wiosnę, wchodzi w sezon z zakontraktowanym kalendarzem i nie musi obniżać stawki w marcu, żeby ruszyć z pracą. Wykonawcy, którzy tego nie robią, przez pierwsze tygodnie sezonu przyjmują zlecenia po cenach, które ustawiają im poziom na resztę roku.

Dach płaski daje firmie dekarskiej klienta na lata

Pokrycie spadziste wykonane porządnie nie wymaga niczego przez kilkanaście lat i klient znika z pola widzenia. Dach płaski zachowuje się odwrotnie: wpusty trzeba czyścić, obróbki kontrolować, a drobne naprawy punktowe pojawiają się regularnie.

Dla firmy z ekipami jest to najcenniejsza cecha tego segmentu. Jedna wykonana hala albo jeden budynek wielorodzinny zostaje w bazie na lata i generuje przychód bez pozyskiwania — a przy okazji daje pierwszeństwo, gdy przychodzi czas na wymianę całego pokrycia.

Co firma dekarska powinna zaproponować po wykonaniu dachu płaskiego

Przegląd dwa razy w roku, przed zimą i po niej, z czyszczeniem wpustów, kontrolą obróbek i attyk oraz protokołem przekazywanym zarządcy. Koszt jest niewielki, a dla właściciela obiektu jest to dowód należytej staranności, którego może potrzebować przy szkodzie zgłaszanej ubezpieczycielowi.

Rekrutacja decyduje, ile kontraktów firma może przyjąć

W dekarstwie ograniczeniem rzadko są zlecenia. Ograniczeniem są ludzie potrafiący i chcący pracować na wysokości, z aktualnymi badaniami i szkoleniami, których brakuje w całym kraju.

Firma, która straci dwóch pracowników w środku sezonu, musi odmówić największym klientom i traci ich na kolejny rok. Dlatego informacja o warunkach pracy — systemie rozliczenia, sprzęcie, zabezpieczeniach i tym, kto pokrywa koszty szkoleń — jest w tym zawodzie inwestycją równie ważną jak zdobywanie kontraktów, choć prawie nikt jej tak nie traktuje.

Klienci firmy dekarskiej — najczęstsze pytania