Jak zdobyć klientów — poradnik dla firmy elektrycznej

Firma elektryczna musi wyjść z rynku drobnych wezwań

Kilku monterów, uprawnienia dozorowe i zaplecze do prefabrykacji rozdzielnic to struktura kosztów, której nie pokryją wymiany gniazdek. Każde takie zlecenie zajmuje dojazd i godzinę pracy, a przynosi kilkaset złotych.

Firma zarabia na instalacjach w budynkach, obiektach przemysłowych, fotowoltaice komercyjnej i umowach serwisowych. Wspólną cechą tych zleceń jest to, że nie trafiają do niej z wyszukiwarki, tylko przez dział zakupów, zarządcę albo dział techniczny zakładu.

Pomiary okresowe jako najprostsze wejście do klienta

Każdy budynek użyteczności publicznej, każdy zakład i każda wspólnota muszą wykonywać okresowe badania instalacji. To obowiązek wynikający z przepisów, a nie decyzja, więc zlecenie zawsze się pojawi.

Dla firmy elektrycznej jest to najtańszy sposób dostania się do klienta obiektowego. Wykonawca, który zrobił pomiary, zna instalację i jest pierwszym, do którego dzwoni się przy modernizacji, awarii i rozbudowie — a te zlecenia są warte wielokrotnie więcej niż samo badanie.

Jak firma elektryczna powinna zdobywać zlecenia na pomiary

Prowadząc listę obiektów w regionie z datami ważności ostatnich protokołów i dzwoniąc z przypomnieniem na dwa miesiące przed jej upływem. Za brak aktualnych badań odpowiada właściciel obiektu, więc taki telefon trafia w realną potrzebę, a nie w próbę sprzedaży — i jest to gotowy plan działania na cały rok.

Deweloperzy i generalni wykonawcy

Instalacja w budynku wielorodzinnym zapełnia firmie kilka miesięcy i pozwala planować zatrudnienie. Trafia się do niej przez dział zakupów albo kierownika kontraktu, którzy szukają wykonawców zdolnych utrzymać tempo i wystawić fakturę z odroczonym terminem.

Cena jest tam ważna, ale nie rozstrzygająca. Decyduje przewidywalność: wejście z ekipą w terminie, który przesuwa się w ostatniej chwili razem z całą budową, i brak konieczności pilnowania wykonawcy przez kierownika.

Umowy serwisowe zamiast pojedynczych wezwań

Zakład produkcyjny, sklep czy biurowiec potrzebują kogoś, kto reaguje na awarie i odpowiada za sprawność instalacji. Rozliczanie każdego wezwania osobno jest dla nich kłopotem administracyjnym, a dla firmy pracą nieplanowalną.

Umowa roczna z określonym czasem reakcji i jedną fakturą miesięczną rozwiązuje oba problemy naraz. Dla firmy oznacza przychód znany z góry, dla klienta spokój — i pierwszeństwo przy każdej większej modernizacji, bo trudno zmieniać wykonawcę, który zna budynek.

Fotowoltaika komercyjna i ładowarki

Instalacja na dachu hali albo zestaw ładowarek na parkingu firmowym to zlecenia warte kilkaset tysięcy złotych, przy których klient liczy zwrot z inwestycji i nie porównuje ofert po cenie za kilowat.

Wejście w ten segment wymaga referencji z instalacji o zbliżonej mocy i doświadczenia w procedurze przyłączeniowej. Najprostsza droga prowadzi przez własnych klientów obiektowych: zakład, w którym robisz pomiary i serwis, jest naturalnym odbiorcą takiej inwestycji i nie zaprosi do niej obcej firmy.

Jak firma elektryczna może sprzedawać do własnej bazy

Przygotowując dla obsługiwanych obiektów krótkie zestawienie rocznego zużycia energii i szacunkowego zwrotu z instalacji. Dane i tak masz z pomiarów, a klient dostaje wyliczenie na własnych liczbach, a nie ofertę handlową — to jest różnica, która w segmencie firmowym rozstrzyga o rozpoczęciu rozmowy.

Uprawnienia i dokumentacja jako warunek wstępny

W segmencie instytucjonalnym wykonawca jest oceniany na podstawie papierów, zanim ktokolwiek spojrzy na cenę. Świadectwa kwalifikacyjne, uprawnienia dozorowe, polisa OC i wykaz aparatury pomiarowej z aktualnym wzorcowaniem to lista, której brak wyklucza z postępowania.

Firma, która ma to skompletowane i opisane, składa ofertę w jeden dzień. Konkurencja odpada na etapie zbierania dokumentów, niezależnie od tego, jak dobrze wykonuje pracę.

Czego firma elektryczna nie powinna robić

Jak firma elektryczna mierzy, co przynosi przychód

Przy rozpiętości wartości zleceń sięgającej trzech rzędów wielkości liczba zapytań jest miarą bezużyteczną. Trzydzieści telefonów o drobne prace znaczy mniej niż jedno zapytanie z działu zakupów.

Co firma elektryczna powinna notować przy każdym zapytaniu

Segment, wartość i źródło kontaktu. Po dwóch kwartałach zwykle okazuje się, że przychód pochodzi z kilku kontraktów zdobytych bezpośrednio, a wszystko, co przychodzi samo, to drobnica — i że właściwą decyzją jest przeniesienie czasu na kontakt z zarządcami i działami technicznymi, a nie kolejne poprawki w materiałach.

Zobacz też

Modernizacje w obiektach czynnych to segment bez konkurencji

Zakład produkcyjny, przychodnia czy sklep nie mogą wstrzymać działalności na czas wymiany instalacji. Prace trzeba rozłożyć na etapy, część wykonać nocami albo w weekendy, a każdy krok uzgodnić tak, żeby nie zatrzymać pracy obiektu. Większość firm elektrycznych tego unika, bo jest to organizacyjnie trudniejsze niż instalacja od zera.

Właśnie dlatego marża jest tam najwyższa w całej branży, a rozmowa zaczyna się od terminu i organizacji, nie od stawki. Firma, która napisze wprost, że pracuje etapami i poza godzinami pracy zakładu, dostaje zapytania, których nie dostaje nikt inny w regionie.

Co firma elektryczna powinna ustalić przed pracą w czynnym obiekcie

Okna czasowe na wyłączenia zasilania i kto je zatwierdza, procedurę wejścia dla pracowników, zasady pracy w strefach o ograniczonym dostępie oraz osobę po stronie zamawiającego odpowiedzialną za koordynację. Ustalenie tego przed rozpoczęciem zamienia najbardziej ryzykowne zlecenie w najbardziej przewidywalne.

Prefabrykacja rozdzielnic jako powód do rozmowy

Rozdzielnica składana na warsztacie, według dokumentacji, z opisanymi obwodami i protokołem prób, jest czymś innym niż aparaty wpięte na budowie w pośpiechu. Dla zamawiającego oznacza to krótszy czas montażu na obiekcie i mniejsze ryzyko błędu.

Dla firmy jest to jednak coś więcej niż usługa: to produkt, który da się wycenić bez oglądania obiektu i sprzedać także tym wykonawcom, którzy montaż robią sami. Otwiera więc rozmowy z firmami, które w innych okolicznościach byłyby konkurencją — i wypełnia warsztat w miesiącach, gdy na budowach nic się nie dzieje.

Zarządcy nieruchomości mają cały portfel budynków

Jeden zarządca obsługuje kilkanaście wspólnot, a w każdej z nich są instalacje w częściach wspólnych, oświetlenie klatek, domofony, tablice rozdzielcze i obowiązkowe pomiary. To nie jest jeden klient, tylko dostęp do kilkunastu obiektów naraz.

Wejście zaczyna się zwykle od jednego drobnego zgłoszenia, przyjętego szybko i rozliczonego bez problemów. Zarządca ocenia dwie rzeczy: czy wykonawca przyjeżdża, gdy obiecał, i czy faktura nie wymaga poprawek. Kto zdaje ten test, dostaje kolejne budynki bez konkursu ofert.

Co firma elektryczna powinna zaproponować zarządcy

Stałą obsługę z określonym czasem reakcji, jedną fakturę miesięczną obejmującą wszystkie budynki i imienny kontakt do osoby prowadzącej. Zarządca kupuje w ten sposób spokój i ograniczenie pracy administracyjnej, a firma zyskuje przychód powtarzalny i pierwszeństwo przy każdej modernizacji instalacji w portfelu.

Monterzy z uprawnieniami wyznaczają granicę wzrostu

Kontrakt na instalację w budynku wielorodzinnym podpisuje się na kilka miesięcy naprzód, a realizuje ludźmi, których trzeba mieć w dniu wejścia na budowę. Monterów z aktualnymi świadectwami kwalifikacyjnymi brakuje w całym kraju i konkurują o nich także firmy przemysłowe oraz serwisy producentów.

Dlatego zdobywanie klientów i zdobywanie ludzi to w tej branży jedno zadanie, a nie dwa. Kontrakt podpisany bez ekipy zdolnej go zrealizować w terminie kończy się karą umowną wyższą niż roczny koszt jakichkolwiek działań marketingowych — i utratą klienta, do którego dochodziło się miesiącami.

Klienci firmy elektrycznej — najczęstsze pytania