Reklama dla firmy elektrycznej — które kanały przynoszą zlecenia

Firma elektryczna nie powinna reklamować się jak elektryk

Pojedynczy elektryk żyje z awarii i drobnych prac, a jego najlepszym kanałem są mapy Google. Firma z kilkoma monterami, uprawnieniami dozorowymi i zapleczem do prefabrykacji rozdzielnic ma zupełnie inną strukturę kosztów i musi szukać zupełnie innych zleceń.

Widać to najlepiej w liczbach. Wymiana gniazdka to dwieście złotych; instalacja w budynku wielorodzinnym to kilkaset tysięcy. Kampania na ogólną frazę o usługach elektrycznych przyciąga niemal wyłącznie to pierwsze, a każde takie zapytanie zajmuje czas, który firma mogłaby poświęcić na ofertę dla dewelopera.

Rynki, na których zarabia firma elektryczna

• Instalacje w budynkach wielorodzinnych — deweloperzy i generalni wykonawcy, zamówienia z wyprzedzeniem
• Obiekty przemysłowe i hale — zasilanie maszyn, rozdzielnice, oświetlenie technologiczne
• Fotowoltaika komercyjna — instalacje na dachach hal, wartość wielokrotnie wyższa niż w domach
• Umowy serwisowe i pomiary okresowe — stały przychód od firm i zarządców
• Modernizacje w obiektach czynnych — praca etapami, poza godzinami pracy zakładu

Pomiary okresowe jako stały przychód firmy elektrycznej

Każdy budynek użyteczności publicznej, każdy zakład i każda wspólnota muszą wykonywać okresowe badania instalacji. To obowiązek wynikający z przepisów, powtarzalny i planowany — dokładne przeciwieństwo zleceń awaryjnych.

Dla firmy z uprawnieniami to najbardziej przewidywalna część przychodu i jednocześnie najtańsze wejście do klienta obiektowego. Wykonawca, który zrobił pomiary, jest pierwszym, do którego dzwoni się przy modernizacji, awarii i rozbudowie instalacji — a te zlecenia są warte wielokrotnie więcej niż samo badanie.

Jak firma elektryczna zdobywa zlecenia na pomiary

Bezpośrednim kontaktem z zarządcami nieruchomości i działami technicznymi zakładów, nie reklamą. Argumentem jest termin: przypomnienie o zbliżającym się upływie ważności poprzedniego protokołu trafia w realną potrzebę, bo za brak aktualnych badań odpowiada właściciel obiektu. Firma, która prowadzi listę obiektów z datami, ma gotowy plan sprzedaży na cały rok.

Uprawnienia i dokumentacja jako treść sprzedażowa

W tej branży klient instytucjonalny wybiera wykonawcę na podstawie papierów, zanim spojrzy na cenę. Uprawnienia dozorowe, świadectwa kwalifikacyjne, polisa OC, wykaz aparatury pomiarowej z aktualnymi świadectwami wzorcowania — to jest lista, której brak wyklucza z postępowania.

Firmy pisują zamiast tego o doświadczeniu i profesjonalizmie. Wypisanie konkretnych uprawnień i tego, jakie dokumenty klient otrzymuje po zakończeniu prac, jest w tym segmencie najskuteczniejszą treścią, jaką da się umieścić w materiałach.

Fotowoltaika komercyjna zamiast domowej

Rynek instalacji domowych jest zatłoczony, mocno uzależniony od zmian w programach dopłat i konkurujący ceną. Instalacja na dachu hali albo na gruncie przy zakładzie to zupełnie inny klient: liczy zwrot z inwestycji, patrzy na roczne zużycie energii i nie porównuje ofert po cenie za kilowat.

Wejście w ten segment wymaga innych materiałów: nie zdjęć paneli na domach, tylko przykładowego rozliczenia oszczędności dla zakładu o określonym zużyciu, informacji o procedurze przyłączeniowej i o tym, kto prowadzi sprawy z operatorem sieci.

Czego firma elektryczna potrzebuje, żeby wejść w segment komercyjny

Referencji z instalacji o mocy zbliżonej do rozpatrywanej, doświadczenia w procedurze przyłączeniowej dla instalacji powyżej limitów mikroinstalacji oraz zdolności finansowej do zakupu komponentów przed płatnością. Bez tych trzech rzeczy nawet najlepsza kampania nie doprowadzi do podpisania umowy, bo klient sprawdza je w pierwszej rozmowie.

Deweloperzy i generalni wykonawcy

Instalacja w budynku wielorodzinnym to kontrakt, który zapełnia firmie kilka miesięcy i pozwala planować zatrudnienie. Trafia się do niego przez dział zakupów generalnego wykonawcy albo przez kierownika kontraktu, a nie przez wyszukiwarkę.

Cena jest tam ważna, ale nie decydująca. Rozstrzyga zdolność do utrzymania tempa zgodnego z harmonogramem, wystawienia faktury z odroczonym terminem i wejścia z ekipą wtedy, gdy budynek jest gotowy — czyli zwykle w terminie przesuniętym w ostatniej chwili.

Ile kosztuje pozyskanie kontraktu

Czego firma elektryczna nie powinna robić w reklamie

Jak firma elektryczna mierzy skuteczność

Przy tak dużej rozpiętości wartości zleceń liczba zapytań jest miarą myląca. Trzydzieści telefonów o drobne prace jest mniej warte niż jedno zapytanie z działu zakupów generalnego wykonawcy.

Co firma elektryczna powinna notować przy każdym zapytaniu

Segment, wartość i źródło kontaktu. Po dwóch kwartałach zestawienie zwykle pokazuje, że przychód pochodzi z kilku kontraktów zdobytych bezpośrednio, a kampania dowozi wyłącznie drobnicę — i wtedy właściwą decyzją jest przeniesienie budżetu na przygotowanie ofert i kontakt z inwestorami, a nie kolejna zmiana treści reklamy.

Zobacz też

Prefabrykacja rozdzielnic jako produkt firmy elektrycznej

Rozdzielnica składana na warsztacie, według dokumentacji, z opisanymi obwodami i protokołem prób, jest czymś innym niż aparaty wpięte na budowie w pośpiechu. Dla zamawiającego to policzalna korzyść: krótszy czas montażu na obiekcie, mniejsze ryzyko błędu i dokumentacja, którą przyjmie odbiór.

Dla firmy oznacza to przejście z usługi na produkt. Rozdzielnicę da się wycenić bez oglądania obiektu, wykonać niezależnie od pogody i harmonogramu budowy oraz sprzedać także tym wykonawcom, którzy montaż robią sami. To najprostszy sposób na wypełnienie warsztatu w miesiącach, w których na budowach nic się nie dzieje.

Jak firma elektryczna powinna opisywać ten zakres

Parametrami, nie przymiotnikami: do jakich prądów znamionowych budujecie, czy pracujecie na dokumentacji zamawiającego czy przygotowujecie własną, jaki jest termin od zamówienia i co obejmuje protokół prób. Klient zawodowy porównuje dokładnie te cztery rzeczy i rezygnuje z rozmowy, gdy musi o nie dopytywać.

Modernizacje w obiektach czynnych

Zakład produkcyjny, sklep czy przychodnia nie mogą wstrzymać działalności na czas wymiany instalacji. Prace trzeba rozłożyć na etapy, część wykonać nocami albo w weekendy, a każdy krok uzgodnić tak, żeby nie zatrzymać pracy obiektu. Większość firm tego unika, bo to organizacyjnie trudniejsze niż budowa od zera.

Właśnie dlatego jest to segment o najmniejszej konkurencji i najlepszej marży w całej branży. Firma, która w materiałach napisze wprost, że pracuje etapami i poza godzinami pracy zakładu, dostaje zapytania, których nie dostaje nikt inny — a rozmowa zaczyna się od terminu i organizacji, nie od stawki.

Monterzy z uprawnieniami — wąskie gardło firmy elektrycznej

Kontrakt na budynek wielorodzinny podpisuje się na kilka miesięcy z góry, a realizuje ludźmi, których trzeba mieć w momencie wejścia na budowę. Monterów z aktualnymi świadectwami kwalifikacyjnymi brakuje w całym kraju i konkuruje o nich cała branża, łącznie z firmami przemysłowymi płacącymi więcej.

Widoczność firmy pracuje więc w dwie strony i warto to zaplanować razem z kampanią sprzedażową. Zakładka z konkretami — forma zatrudnienia, system rozliczenia, czy praca jest wyjazdowa, kto pokrywa koszty szkoleń i przedłużenia uprawnień — kosztuje pół dnia pracy, a decyduje o tym, czy zdobyty kontrakt da się w ogóle zrealizować w terminie zapisanym w umowie.

Reklama dla firmy elektrycznej — najczęstsze pytania