Jak zdobyć klientów — poradnik dla firmy ogrodniczej

Firma ogrodnicza powinna sprzedawać opiekę, nie usługi

Koszenie, cięcie i sprzątanie sprzedawane osobno to praca najprostsza do porównania cenowego, w której konkurencją jest każdy z kosiarką. Klient wybiera najtańszego i zmienia wykonawcę co sezon.

Opieka nad terenem sprzedawana jako całość działa odwrotnie: klient kupuje spokój i przestaje porównywać stawki, bo nie ma z czym. Dla firmy oznacza to przychód znany z góry i kalendarz ustalony w marcu, a nie zdobywany co tydzień od nowa.

Zarządcy i firmy z terenami zielonymi

Wspólnoty, biurowce, zakłady i deweloperzy mają tereny, które ktoś musi kosić, przycinać i sprzątać przez cały sezon. Zlecają to na rok, na podstawie umowy z określonym zakresem i częstotliwością.

To najlepsza część rynku dla firmy z ekipami i sprzętem: praca planowalna, płatność pewna, brak kosztu pozyskiwania klienta co miesiąc. Wejście wymaga jednak rzeczy, których nie potrzeba przy ogrodach prywatnych — sprzętu do dużych powierzchni, ubezpieczenia i zdolności do utrzymania stałego harmonogramu przez osiem miesięcy.

Co firma ogrodnicza powinna zawrzeć w ofercie rocznej

Częstotliwość koszenia, zakres cięcia i pielęgnacji, sposób zagospodarowania odpadów zielonych, terminy nawożenia oraz jedną cenę miesięczną zamiast stawek za czynność. Zarządca kupuje przewidywalny koszt i brak konieczności dzwonienia, gdy trawa urośnie — i wybiera tego, kto poda mu to w takiej formie.

Zakładanie ogrodów przy nowych domach

Kompleksowe urządzenie terenu przy nowym domu to zlecenie warte kilkadziesiąt tysięcy złotych, ale trafia się raz i tylko w określonym momencie: gdy dom jest skończony, a wokół niego jest jeszcze błoto.

Ten moment da się przewidzieć i wyprzedzić. Ludzie kończący budowę wiosną szukają wykonawcy zieleni zimą, razem z tarasem i podjazdem, więc kontakt z firmami brukarskimi i budowlanymi daje dostęp do tych zleceń wcześniej niż jakakolwiek widoczność.

Nawadnianie i pielęgnacja drzew podnoszą stawkę

Systemy automatycznego nawadniania wymagają projektu, doboru zraszaczy i rozliczenia ciśnienia. Pielęgnacja i wycinka drzew wymaga uprawnień, sprzętu do pracy w koronie i ubezpieczenia o odpowiedniej sumie.

Oba zakresy mają tę samą zaletę: konkurencja jest w nich kilkakrotnie mniejsza niż w koszeniu, a klient nie porównuje ofert, bo nie ma z czym. Nawadnianie generuje przy tym co roku dwa pewne zlecenia z każdej wykonanej instalacji — uruchomienie wiosną i zabezpieczenie przed zimą.

Odśnieżanie jako zimowe przedłużenie tej samej umowy

Cztery miesiące bez pracy w zieleni to główny problem tej branży i przyczyna, dla której firmy tracą ludzi na zimę. Tymczasem ten sam zarządca, który powierzył Ci koszenie, ma zimą dokładnie ten sam problem z chodnikami i parkingiem.

Umowa łączona na utrzymanie zieleni i odśnieżanie daje przychód przez dwanaście miesięcy, pozwala utrzymać ekipę i sprawia, że wiosną nie zaczynasz od kompletowania ludzi. Dla zarządcy jest to wygoda, bo ma jednego wykonawcę zamiast dwóch.

Dlaczego łączona umowa jest łatwiejsza do zdobycia

Bo zarządca nie musi przeprowadzać drugiego postępowania ani szukać wykonawcy w listopadzie, gdy wszyscy mają już podpisane umowy. Propozycja złożona latem, obejmująca oba okresy, trafia w moment, w którym o odśnieżaniu nikt jeszcze nie myśli — i dlatego prawie nie ma konkurencji.

Czego firma ogrodnicza nie powinna robić

Jak firma ogrodnicza mierzy skuteczność

Miarą nie jest liczba telefonów wiosną, bo wtedy dzwonią wszyscy. Miarą jest wartość zakontraktowana na cały sezon przed jego rozpoczęciem oraz udział przychodu z umów rocznych.

Wskaźnik, który firma ogrodnicza powinna sprawdzać co roku

Odsetek klientów z poprzedniego sezonu, którzy przedłużyli umowę. Jeśli utrzymuje się wysoko, firma rośnie sama, bo każdy nowy klient dokłada się do bazy zamiast zastępować kogoś, kto odszedł. Jeśli spada, żadna liczba nowych zapytań tego nie nadrobi — utrzymanie klienta kosztuje w tej branży wielokrotnie mniej niż jego pozyskanie.

Zobacz też

Sprzęt decyduje, o jakie tereny firma może się starać

Kosiarka spalinowa i podkaszarka wystarczą przy ogrodach domów jednorodzinnych. Trawnik o powierzchni kilku tysięcy metrów przy biurowcu albo wspólnocie wymaga kosiarki samojezdnej, a zaniedbany teren z wysokimi chwastami — kosy spalinowej i możliwości wywozu odpadów.

Dobór sprzętu jest więc decyzją o tym, jakich klientów firma może w ogóle obsłużyć, a nie zakupem, który da się odkładać. Jeden teren wspólnoty koszony przez cały sezon potrafi zwrócić kosiarkę samojezdną w pierwszym roku i jednocześnie ustawić kalendarz na kolejne lata.

Co firma ogrodnicza powinna podać, starając się o teren firmowy

Powierzchnię, jaką obsługuje w ciągu dnia, posiadany sprzęt, sposób zagospodarowania odpadów zielonych oraz informację o ubezpieczeniu odpowiedzialności cywilnej. Zarządca musi wiedzieć, że koszenie nie zablokuje parkingu na trzy dni i że przy kamieniu wyrzuconym spod noża ktoś odpowiada za szybę w aucie mieszkańca.

Projekt ogrodu jako sposób na największe zlecenia

Klient urządzający teren wokół nowego domu prawie nigdy nie wie, czego chce. Ma zdjęcia z internetu, sprzeczne pomysły i obawę, że wyda kilkadziesiąt tysięcy złotych na coś, co po dwóch latach będzie wyglądać źle. Ta niepewność jest głównym powodem odkładania decyzji.

Projekt ją rozwiązuje i jednocześnie odsiewa klientów niezdecydowanych. Kto zapłacił za koncepcję, realizuje ją w większości u autora, bo nikt inny nie zna założeń. Warto rozpisać ją na trzy sezony z osobnym kosztorysem — klient decyduje się wtedy od razu, zamiast czekać, aż uzbiera całą kwotę, a firma dostaje trzy zlecenia zamiast jednego albo żadnego.

Klienci firmy ogrodniczej — najczęstsze pytania