Jak zdobyć klientów — poradnik dla instalatora fotowoltaiki

Instalator fotowoltaiki wybiera między cudzymi a własnymi klientami

Pierwsza droga to montaże zlecane przez firmy sprzedażowe: one pozyskują klienta, Ty przyjeżdżasz i montujesz. Bez kosztu pozyskania, bez rozmów handlowych, z pełnym kalendarzem tak długo, jak długo tamta firma sprzedaje.

Druga to własna sprzedaż: wyższa marża, klient na własność, ale cały ciężar pozyskania i późniejszego serwisu po Twojej stronie. Obie działają, ale tylko druga buduje coś, co zostaje — i tylko ona ma sens, jeśli chcesz pracować w tym zawodzie za pięć lat.

Serwis po firmach, które zniknęły

W każdym powiecie stoją setki instalacji bez opieki, bo firma montażowa przestała istnieć. Właściciele mają problem, którego nikt nie chce rozwiązać: spadła produkcja, nie działa monitoring, padł falownik.

Dla instalatora pracującego samodzielnie jest to segment idealny: praca krótka, wykonywana jednym samochodem, bez pomocnika i bez konkurencji, bo firmy sprzedażowe serwisu nie chcą. Każdy taki klient jest przy tym wejściem do rozmowy o rozbudowie instalacji albo magazynie energii.

Jak instalator fotowoltaiki powinien budować własną bazę

Zapisując przy każdym montażu i serwisie adres, moc instalacji, model falownika i datę uruchomienia. Po dwóch latach taka lista jest jedynym majątkiem, jaki ten zawód pozwala zgromadzić — i jedyną rzeczą, która daje pracę niezależnie od tego, czy firmy sprzedażowe akurat sprzedają.

Dekarze i elektrycy jako źródło zapytań

Instalacja fotowoltaiczna dotyka dwóch cudzych zakresów: pokrycia dachu i instalacji elektrycznej. Dekarz wymieniający dach słyszy pytanie o panele, elektryk robiący instalację w nowym domu również — a żaden z nich zwykle tego nie wykonuje.

Kilka stałych kontaktów w tych zawodach daje strumień zapytań od klientów już przekonanych, bez żadnego kosztu. Działa to też w drugą stronę: przy montażu na starym pokryciu warto mieć dekarza, któremu można oddać naprawę, zamiast odmawiać całego zlecenia.

Sąsiedzi widzą instalację i pytają właściciela

Panele są widoczne z ulicy i budzą ciekawość. Właściciel dostaje pytania przez pierwsze miesiące po montażu: ile to kosztowało, czy naprawdę działa i kto to robił.

Odpowie dobrze tylko wtedy, gdy sam jest zadowolony, a zadowolenie zależy tu od jednej rzeczy: czy produkcja jest zgodna z tym, co obiecano. Uczciwe wyliczenie na etapie oferty jest więc jednocześnie najlepszym narzędziem zdobywania kolejnych klientów, a zawyżone obietnice zamykają całą ulicę na lata.

Liczenie zamiast obiecywania

Dzisiejszy klient nie pyta, czy fotowoltaika się opłaca. Pyta, po ilu latach zwróci się przy jego zużyciu, co stanie się z nadwyżką i kto przyjedzie, gdy instalacja przestanie produkować.

Odpowiedź oparta na jego rachunkach, a nie na średnich krajowych, kończy rozmowę o cenie za kilowat. Klient widzi w takim zestawieniu swoją sytuację i przestaje traktować ofertę jak jedną z trzech — zaczyna traktować ją jak wyliczenie zrobione specjalnie dla niego.

Co instalator fotowoltaiki powinien zrobić po pierwszym sezonie

Zadzwonić i porównać rzeczywistą produkcję z zakładaną. Rozmowa trwa pięć minut, potwierdza, że instalacja pracuje jak należy, i daje naturalny moment na pytanie, czy ktoś w okolicy pytał o panele. Instalatorzy, którzy to robią, mają kilka zleceń rocznie z jednego zadowolonego klienta — i praktycznie nikt tego nie robi.

Procedura przyłączeniowa zdejmowana z klienta

Po montażu instalacja musi zostać zgłoszona do operatora, a licznik wymieniony na dwukierunkowy. Dla klienta jest to formalność niezrozumiała i budząca niepokój, bo od niej zależy, kiedy instalacja zacznie realnie pracować.

Instalator, który przejmuje ten etap i mówi wprost, co składa i w jakim terminie, zdejmuje z klienta obowiązek, którego ten się boi. Kosztuje to kilkadziesiąt minut przy dokumentach, a w rozmowie waży więcej niż rabat, bo dotyczy jedynej części procesu, na którą kupujący nie ma wpływu.

Czego instalator fotowoltaiki nie powinien robić

Jak instalator fotowoltaiki mierzy, co działa

Przy pracy jednoosobowej znaczenie ma liczba dni roboczych zajętych w miesiącu oraz to, jaką część z nich stanowią zlecenia własne, a jaką podwykonawstwo.

Proporcja, którą instalator fotowoltaiki powinien pilnować

Udział zleceń własnych w całkowitej liczbie montaży. Jeśli przez dwa lata utrzymuje się na zerze, jesteś w pełni zależny od decyzji handlowych jednej firmy. Nawet dwa własne montaże miesięcznie budują bazę serwisową, która po kilku latach daje pracę niezależnie od tego, co dzieje się na rynku sprzedaży instalacji.

Zobacz też

Magazyny energii dają powód, żeby wrócić do dawnych klientów

Zmiana zasad rozliczania nadwyżek sprawiła, że właściciele instalacji sprzed kilku lat mają realny powód do rozbudowy. Większość z nich o tym nie wie, bo nikt się do nich nie odezwał — firma, która montowała, zniknęła albo nie prowadzi żadnej listy.

Dla instalatora z własną bazą jest to najprostsza sprzedaż, jaka istnieje: klient już Ci zaufał, ma policzoną produkcję i rozumie temat. Jedna wiadomość z krótkim wyjaśnieniem, kiedy magazyn ma sens, a kiedy jest zbędnym kosztem, daje więcej zapytań niż miesiąc zabiegów o obcych.

Jak instalator fotowoltaiki powinien pisać o magazynach

Uczciwie, z podaniem sytuacji, w których to się nie opłaca. Klient po latach obietnic wyczuwa naciąganie natychmiast, a wykonawca, który mówi „przy Pana zużyciu magazyn zwróci się dopiero po dwunastu latach, więc na razie nie warto", zdobywa zaufanie, którego nie kupi się żadną kampanią — i wraca do tego klienta przy każdej kolejnej decyzji.

Montaż na dachu decyduje o tym, czy klient poleci Cię dalej

Cena za kilowat jest wszędzie podobna, a różnice kryją się w rzeczach, których klient nie zna: rodzaju konstrukcji, sposobie mocowania do krokwi, uszczelnieniu przejść przez pokrycie i prowadzeniu tras kablowych.

Klient oceni to jednak nie w dniu montażu, tylko po pierwszym ulewnym deszczu i po pierwszej zimie. Instalator, który mówi wprost, że przejścia przez dach uszczelnia systemowo i że przeciek nie ma prawa się pojawić, trafia w obawę, którą kupujący ma, ale rzadko wypowiada — a potem, gdy rzeczywiście nic nie przecieka, staje się osobą polecaną całej ulicy.

Klient firmowy jest łatwiejszy niż domowy

Zakład produkcyjny, warsztat czy gospodarstwo zużywają prąd wtedy, gdy panele produkują, więc opłacalność jest tam wyższa i mniej zależy od zasad rozliczania nadwyżek. Do tego dochodzą amortyzacja i możliwość odliczenia podatku, których klient indywidualny nie ma.

Rozmowa wygląda zupełnie inaczej i jest prostsza: dotyczy rocznego rachunku za energię, mocy przyłączeniowej i okresu zwrotu, a nie ekologii ani wspomnień o akwizytorach. Firma ocenia liczby, więc instalator, który potrafi je przedstawić, nie musi walczyć z nieufnością narosłą w segmencie domowym.

Jak instalator fotowoltaiki może wejść do klientów firmowych

Przez zakłady, w których już coś robił, oraz przez elektryków obsługujących lokalne firmy. Wystarczy przygotować krótkie zestawienie rocznego zużycia i szacunkowego zwrotu na podstawie rachunków — dane te są łatwo dostępne, a klient dostaje wyliczenie na własnych liczbach zamiast oferty handlowej, co w tym segmencie rozstrzyga o rozpoczęciu rozmowy.

Sezon i to, czym wypełnić zimę

Zapytania rosną wiosną i po każdej podwyżce cen energii, a spadają zimą, gdy produkcja jest najniższa i nikt nie myśli o panelach. Montaż jest natomiast możliwy przez większość roku, o ile na dachu nie ma śniegu ani lodu.

Ta rozbieżność jest szansą dla instalatora, który potrafi zaplanować rok: zimowe miesiące warto wypełnić przeglądami, regulacją cudzych instalacji i wymianą falowników, a rozmowy z klientami prowadzić od lutego, gdy zaczynają liczyć i planować inwestycję na wiosnę. Kto czeka z ofertą do maja, trafia na kalendarz zapełniony przez konkurencję.

Klienci instalatora fotowoltaiki — najczęstsze pytania