Reklama dla instalatora fotowoltaiki — które kanały przynoszą zlecenia

Instalator fotowoltaiki ma dwie drogi i musi wybrać jedną

Pierwsza to praca jako podwykonawca montażowy dla firm sprzedażowych: one pozyskują klienta, Ty przyjeżdżasz, montujesz i wystawiasz fakturę. Bez kosztu reklamy, bez rozmów handlowych, ze stałą stawką za kilowat i pełnym kalendarzem tak długo, jak długo tamta firma sprzedaje.

Druga to własna sprzedaż: wyższa marża, klient na własność, ale cały ciężar pozyskania, wyceny i późniejszego serwisu po Twojej stronie. Obie działają, natomiast materiały napisane pod jedną z nich nie sprawdzają się w drugiej — i to jest najczęstszy błąd w tej branży.

Podwykonawstwo montażowe — stabilnie, ale bez własnej bazy

Firmy sprzedażowe stale poszukują ekip montażowych, bo ich model opiera się na sprzedaży, a nie na wykonawstwie. Dla instalatora oznacza to pracę bez pustych tygodni i bez wydatków na reklamę.

Ma to jednak koszt, który ujawnia się po kilku latach: klienci nie są Twoi, więc gdy firma zleceniodawcy zwolni tempo albo zniknie, zostajesz bez bazy i bez rozpoznawalności. Rozsądny układ polega na traktowaniu podwykonawstwa jako podstawy obłożenia i budowaniu równolegle własnych klientów, choćby kilku w miesiącu.

Serwis to najlepszy kierunek dla instalatora pracującego samodzielnie

Po latach hurtowej sprzedaży w każdym powiecie stoją setki instalacji bez opieki, bo firma montażowa przestała istnieć. Właściciele mają problem, którego nikt nie chce rozwiązać: spadła produkcja, nie działa monitoring, padł falownik.

Dla jednoosobowej działalności jest to segment idealny. Praca jest krótka, wykonywana jednym samochodem, o wysokiej stawce godzinowej i bez konkurencji, bo firmy sprzedażowe serwisu nie chcą. Do tego każdy taki klient jest wejściem do rozmowy o rozbudowie instalacji i magazynie energii.

Co instalator fotowoltaiki powinien wypisać w ofercie serwisowej

Przegląd z pomiarem produkcji i porównaniem do wartości oczekiwanej, kontrolę połączeń i zabezpieczeń, weryfikację ustawień falownika, uruchomienie monitoringu oraz wymianę uszkodzonego urządzenia. Pięć pozycji z podanymi cenami sprzedaje się samo, bo właściciel instalacji od dawna nie wie, do kogo z tym pójść.

Dekarze i elektrycy jako źródło zleceń

Instalacja fotowoltaiczna dotyka dwóch cudzych zakresów: pokrycia dachu i instalacji elektrycznej. Dekarz wymieniający dach słyszy pytanie o panele, elektryk robiący instalację w nowym domu również — i żaden z nich zwykle tego nie wykonuje.

Kilka stałych kontaktów w tych zawodach daje strumień zapytań od klientów już przekonanych, bez złotówki wydanej na reklamę. Działa to też w drugą stronę: przy montażu na starym pokryciu warto mieć dekarza, któremu można oddać naprawę, zamiast odmawiać klientowi całego zlecenia.

Montaż na dachu — to, czego klient nie widzi w ofercie

Cena za kilowat jest wszędzie podobna, a różnice kryją się w rzeczach, których klient nie zna: rodzaju konstrukcji, sposobie mocowania do krokwi, uszczelnieniu przejść przez pokrycie i prowadzeniu tras kablowych.

Instalator, który to opisze prostym językiem, wychodzi z porównania cenowego. Zdanie o tym, że przejścia przez dach uszczelniasz systemowo i że po montażu nie ma prawa pojawić się przeciek, trafia w obawę, którą klient ma, ale rzadko wypowiada.

Ile kosztuje pozyskanie klienta

Dlaczego instalator fotowoltaiki nie powinien konkurować ceną za kilowat

Bo zawsze znajdzie się firma kupująca tańsze komponenty i montująca szybciej, niż powinna. Klient porównujący wyłącznie kwotę i tak trafi do niej, a Ty zostaniesz z klientami, którzy przy pierwszym problemie liczą każdą złotówkę. Rozmowa o konstrukcji, uszczelnieniu i serwisie przenosi wybór na grunt, na którym tania oferta nie ma czym odpowiedzieć.

Co pokazać w reklamie instalatora fotowoltaiki

• Uporządkowane trasy kablowe na dachu i w budynku — to jedyne, po czym da się poznać staranność montażu
• Konstrukcja i mocowanie do krokwi — detal, którego nie pokazuje żadna firma sprzedażowa
• Rozdzielnica po zakończeniu prac — klient ogląda ją codziennie, więc porządek robi wrażenie
• Instalacja na starym pokryciu — dowód, że radzisz sobie z trudniejszym dachem
• Ekran monitoringu z realną produkcją — konkret zamiast obietnicy

Czego instalator fotowoltaiki nie powinien robić w reklamie

Jak instalator fotowoltaiki mierzy skuteczność

Przy pracy jednoosobowej znaczenie ma nie liczba zapytań, tylko liczba dni roboczych zajętych w miesiącu i to, jaką część z nich stanowią zlecenia własne, a jaką podwykonawstwo.

Proporcja, którą instalator fotowoltaiki powinien pilnować

Udział zleceń własnych w całkowitej liczbie montaży. Jeśli przez dwa lata utrzymuje się na zerze, jesteś w pełni zależny od jednego zleceniodawcy i jego decyzji handlowych. Nawet dwa własne montaże miesięcznie budują bazę serwisową, która po kilku latach daje pracę niezależnie od tego, co dzieje się na rynku sprzedaży.

Zobacz też

Procedura przyłączeniowa jako część usługi, a nie kłopot klienta

Po zakończeniu montażu instalacja musi zostać zgłoszona do operatora sieci, a licznik wymieniony na dwukierunkowy. Dla klienta jest to formalność niezrozumiała i budząca niepokój, bo od niej zależy, kiedy instalacja zacznie realnie działać.

Instalator, który przejmuje ten etap i mówi wprost, co składa, w jakim terminie i co dzieje się dalej, zdejmuje z klienta obowiązek, którego ten się boi. Kosztuje to kilkadziesiąt minut pracy przy dokumentach, a w rozmowie sprzedażowej waży więcej niż rabat, bo dotyczy jedynej części procesu, na którą klient nie ma wpływu.

Co instalator fotowoltaiki powinien wyjaśnić przed podpisaniem umowy

Kto składa zgłoszenie do operatora, ile trwa wymiana licznika, co się dzieje z produkcją do momentu jej wykonania oraz jaka dokumentacja powykonawcza trafia do klienta. Cztery zdania, których nie ma w ofertach konkurencji, a które rozstrzygają najwięcej pytań zadawanych po podpisaniu umowy.

Sezon w pracy instalatora fotowoltaiki

Zapytania rosną wiosną i po każdej podwyżce cen energii, a spadają zimą, gdy produkcja jest najniższa i nikt nie myśli o panelach. Montaż jest natomiast możliwy przez większość roku, o ile na dachu nie ma śniegu ani lodu.

Ta rozbieżność jest szansą dla instalatora, który potrafi zaplanować rok. Zimowe miesiące warto wypełnić przeglądami, regulacją cudzych instalacji i wymianą falowników, a kampanię prowadzić od lutego, gdy klienci zaczynają liczyć i planować inwestycję na wiosnę. Kto czeka z ofertą do maja, trafia na kalendarz zapełniony przez konkurencję.

Reklama dla instalatora fotowoltaiki — najczęstsze pytania