Malarz konkuruje z każdym, kto ma wałek
Bariera wejścia w tym fachu jest najniższa w całym budownictwie, więc konkurencja jest liczniejsza niż gdziekolwiek indziej. Klient, nie widząc różnicy w narzędziach ani w efekcie tuż po pracy, domyślnie porównuje ofertę po cenie za metr.
Całe zdobywanie klientów sprowadza się więc do jednego zadania: pokazać różnicę, której kupujący sam nie zauważy, dopóki jej nie nazwiesz. Ta różnica nie leży w malowaniu, tylko w przygotowaniu powierzchni, na którym tania ekipa oszczędza czas.
Przygotowanie podłoża jest jedynym prawdziwym argumentem
Klient, który dostał trzy oferty różniące się dwukrotnie, nie rozumie skąd ta różnica, bo w obu przypadkach efekt bezpośrednio po pracy wygląda podobnie. Widać ją dopiero przy bocznym świetle i po kilku miesiącach.
Wypisanie tego, co robisz przed pierwszą warstwą, jest w tym fachu najskuteczniejszą treścią sprzedażową, jaka istnieje. Nie chodzi o techniczny wykład, tylko o listę czynności, których tańsza oferta nie zawiera — i o danie klientowi pytań, które może zadać konkurencji.
Co malarz powinien wypisać klientowi przed wyceną
Gruntowanie po szlifowaniu, szpachlowanie ubytków i pęknięć, zabezpieczenie podłóg i mebli oraz dwie pełne warstwy zamiast jednej na kryjąco. Cztery pozycje, na których tania oferta oszczędza czas, a klient odkrywa to dopiero wtedy, gdy po roku farba schodzi przy myciu albo widać niedokończone przejścia.
Ekipy remontowe i firmy wykończeniowe
Malarz wchodzi do mieszkania jako jeden z ostatnich, więc prawie zawsze ktoś był tam przed nim. Firma remontowa, glazurnik, ekipa od gładzi i stolarz kuchenny widzą termin, w którym potrzebny jest malarz, i mają swojego.
Bycie tym swoim jest w tej branży warte więcej niż jakiekolwiek zabiegi o widoczność, bo zlecenia przychodzą regularnie, bez negocjacji stawki i bez przekonywania kogokolwiek do jakości. Warunek jest jeden i twardy: wchodzisz w terminie, w którym obiecałeś, bo od Ciebie zależy odbiór całego remontu.
Wspólnoty i klatki schodowe
Malowanie klatki jest planowane z funduszu remontowego, zatwierdzane uchwałą i powtarzane co kilka lat w kolejnych budynkach tego samego zarządcy. Jedna dobrze wykonana klatka otwiera zwykle drogę do kilkunastu następnych.
Rozstrzyga nie cena, lecz organizacja pracy w zamieszkanym budynku: zabezpieczenie ciągów komunikacyjnych, praca etapami, sprzątanie każdego dnia i informowanie mieszkańców. Zarządca wybiera wykonawcę, po którym nie dostanie skarg, bo to on będzie je odbierał.
Zdjęcia w tym fachu są trudniejsze niż gdzie indziej
Pomalowana ściana wygląda na zdjęciu identycznie u dobrego i u słabego wykonawcy. To największy problem tej branży i powód, dla którego galeria realizacji przekonuje tu słabiej niż u glazurnika czy brukarza.
Działa co innego: kadry pokazujące pracę, a nie efekt. Zabezpieczone folią pomieszczenie, ściana w trakcie szpachlowania, ostra linia na styku sufitu i ściany sfotografowana z bliska, mieszkanie posprzątane po zakończeniu. Każde z tych zdjęć mówi coś, czego gotowa ściana nie powie.
Jedno zdjęcie, które malarz powinien mieć zawsze
Styk ściany z sufitem w zbliżeniu, przy świetle padającym z boku. To najtrudniejszy technicznie element malowania i jedyny, po którym klient — nawet nie znając się na niczym — potrafi ocenić rękę wykonawcy. Malarze, którzy pokazują ten kadr, przestają być porównywani wyłącznie ceną, bo klient dostaje wreszcie kryterium.
Czego malarz nie powinien robić
Jak malarz mierzy, czy idzie w dobrą stronę
Przy niskiej wartości pojedynczego zlecenia łatwo o sytuację, w której telefon dzwoni, a zarobku nie ma. Miarą nie jest liczba zapytań, tylko średnia wartość zlecenia i to, czy rośnie z miesiąca na miesiąc.
Liczba, którą malarz powinien obserwować przez cały rok
Średnia wartość podpisanego zlecenia w kolejnych miesiącach. Jeśli rośnie, zdjęcia i sposób rozmowy przyciągają lepszy segment. Jeśli stoi w miejscu przy rosnącej liczbie telefonów, znaczy to, że dowozisz coraz więcej najtańszych prac — i wtedy trzeba zmienić nie ilość zapytań, tylko to, co pokazujesz i o czym mówisz.
Zobacz też
Termin jest u malarza mocniejszym argumentem niż stawka
Malowanie jest ostatnim etapem, więc klient przychodzi z nim wtedy, gdy przeprowadzka jest już zaplanowana, a często i najem wypowiedziany. Każdy tydzień czekania kosztuje go realne pieniądze.
Podanie najbliższego wolnego terminu wprost, już w pierwszej odpowiedzi, jest najprostszą zmianą, jaką można wprowadzić — i jedną z najskuteczniejszych. Konkurencja tego nie robi, bo boi się zobowiązania, a klient i tak zapyta o to w drugim zdaniu rozmowy.
Co malarz powinien powiedzieć, gdy nie ma wolnego terminu
Konkretną datę, od której może wejść, zamiast ogólnikowego „odezwę się". Część klientów poczeka, bo woli sprawdzonego wykonawcę niż dostępnego od jutra, a reszta odejdzie z dobrym wrażeniem i wróci przy kolejnym mieszkaniu. Milczenie albo mgliste obietnice kończą się tym, że nie wraca nikt.
Zakresy, które wyciągają malarza z licytacji ceną
Dopóki sprzedajesz malowanie ścian, konkurujesz z każdym, kto ma wałek. Wystarczy jednak dołożyć jeden zakres wymagający sprzętu albo wprawy, żeby liczba porównywalnych ofert w okolicy spadła z kilkudziesięciu do kilku.
Najczęściej są to gładzie na wysoki połysk, malowanie natryskiem przy większych metrażach, farby dekoracyjne i prace na wysokości. Który dołożyć jako pierwszy, podpowie prosty test: zapisuj przez miesiąc każde zapytanie, na które odpowiadasz odmownie. Po czterech tygodniach lista sama pokaże, gdzie w Twojej okolicy jest popyt bez podaży.
Klienci malarza — najczęstsze pytania
Dlaczego malarz jest porównywany głównie po cenie?
Bo bariera wejścia jest najniższa w budownictwie, a klient nie widzi różnicy w narzędziach ani w efekcie tuż po pracy. Różnica leży w przygotowaniu podłoża — dopóki jej nie nazwiesz, nie istnieje.
Co wypisać klientowi przed wyceną?
Gruntowanie po szlifowaniu, szpachlowanie ubytków, zabezpieczenie podłóg i mebli oraz dwie pełne warstwy. To dokładnie te etapy, na których tańsza oferta oszczędza czas.
Skąd biorą się najstabilniejsze zlecenia?
Od ekip remontowych i firm wykończeniowych. Malarz wchodzi jako jeden z ostatnich, więc ktoś zawsze był tam przed nim i ma swojego wykonawcę.
Jak nie wypaść z listy poleceń ekipy?
Wchodząc w terminie, w którym obiecałeś. Od malarza zależy odbiór całego remontu, więc kto raz nie przyjechał, wypada z listy na stałe.
Czy warto walczyć o zlecenia od wspólnot?
Tak. Klatka schodowa jest planowana z funduszu remontowego i powtarzana w kolejnych budynkach tego samego zarządcy — jedna dobrze wykonana otwiera drogę do kilkunastu następnych.
Co decyduje przy malowaniu klatek?
Organizacja pracy w zamieszkanym budynku: zabezpieczenie ciągów, praca etapami, sprzątanie każdego dnia i informowanie mieszkańców. Zarządca boi się skarg bardziej niż wyższej ceny.
Jakie zdjęcia działają u malarza?
Nie gotowe ściany, bo wyglądają identycznie u każdego. Działają kadry z pracy: zabezpieczone folią pomieszczenie, ściana w trakcie szpachlowania, posprzątane mieszkanie po zakończeniu.
Które jedno zdjęcie warto mieć zawsze?
Styk ściany z sufitem w zbliżeniu, przy bocznym świetle. To jedyny element, po którym klient nieznający się na niczym potrafi ocenić rękę wykonawcy.
Jak sprawdzić, czy firma idzie w dobrą stronę?
Obserwując średnią wartość podpisanego zlecenia miesiąc po miesiącu. Rosnąca liczba telefonów przy stałej średniej oznacza coraz tańsze prace.
Co zmienić, gdy średnia stoi w miejscu?
Nie liczbę zapytań, tylko to, co pokazujesz i o czym mówisz. Segment klientów dopasowuje się do zdjęć i do tego, jakie kryteria im dajesz.
Co powiedzieć klientowi, gdy nie masz wolnego terminu?
Konkretną datę, od której możesz wejść, zamiast ogólnikowego „odezwę się". Część klientów poczeka, bo woli sprawdzonego wykonawcę, a reszta odejdzie z dobrym wrażeniem i wróci przy kolejnym mieszkaniu. Po mglistej obietnicy nie wraca nikt.
Który zakres dołożyć jako pierwszy?
Ten, który najczęściej pada w zapytaniach, na które odpowiadasz odmownie. Zapisuj je przez miesiąc — lista sama pokaże, gdzie w Twojej okolicy jest popyt bez podaży, a to tańszy sposób wyboru kierunku niż jakakolwiek analiza rynku.