Jak zdobyć klientów — poradnik dla montera klimatyzacji

Monter klimatyzacji nie ma problemu z klientami, tylko z ich rozkładem

W ciągu dwóch–trzech tygodni pierwszej fali upałów dzwoni więcej osób, niż da się obsłużyć przez cały kwartał. Potem przez dziewięć miesięcy telefon milczy.

Dlatego zdobywanie klientów w tym zawodzie nie polega na zwiększaniu liczby zapytań, tylko na przesunięciu ich w czasie i znalezieniu odbiorców, którzy nie mają sezonu. Monter, który tego nie zrobi, co roku odsyła z niczym połowę dzwoniących i traci ich na stałe.

Trzy źródła pracy, z których tylko jedno buduje coś trwałego

Pierwsze to montaże zlecane przez sklepy i hurtownie, które sprzedały urządzenie. Drugie to podwykonawstwo dla większych firm klimatyzacyjnych w szczycie sezonu. Trzecie to własni klienci, zdobywani i obsługiwani od początku do końca.

Dwa pierwsze dają pracę od ręki i zero kosztu pozyskania, ale nie zostawiają nic: klient nie zna Twojego nazwiska, więc za trzy lata przy awarii zadzwoni gdzie indziej. Tylko trzecie źródło buduje bazę, z której żyje się poza sezonem.

Serwis i czyszczenie to produkt, którego nikt nie sprzedaje wprost

Każde urządzenie wymaga corocznego czyszczenia parownika, wymiany filtrów, kontroli ciśnienia i sprawdzenia odpływu skroplin. Zaniedbany klimatyzator chłodzi gorzej i zaczyna brzydko pachnieć, a właściciel nie wie, że to kwestia przeglądu.

Dla montera pracującego samodzielnie jest to praca idealna: godzina, jeden samochód, kilka wizyt dziennie i miesiące, w których montaży nie ma. Konkurencja jest znikoma, bo duże firmy nie zarabiają na godzinnych zleceniach.

Jak monter klimatyzacji powinien budować bazę serwisową

Zapisując przy każdym montażu adres, model urządzenia, datę uruchomienia i termin przeglądu. Jedna wiadomość wysłana w marcu do wszystkich obsłużonych osób wypełnia wiosnę pracą, której nikt inny nie zaproponował. Monterzy, którzy tej listy nie prowadzą, oddają serwis konkurencji, bo klient po dwóch latach nie pamięta, kto montował.

Montaż z urządzenia powierzonego

Coraz więcej osób kupuje klimatyzator samodzielnie w internecie i szuka wyłącznie montażu. Część monterów tego nie przyjmuje, bo nie zarabia na sprzęcie, i oddaje całą tę grupę konkurencji.

Przyjmowanie takich zleceń ma sens pod dwoma warunkami zapisanymi wprost: odpowiadasz za montaż i szczelność, ale nie za wady urządzenia, oraz rejestrujesz uruchomienie, żeby klient nie stracił gwarancji producenta. To drugie jest argumentem, o którym kupujący w internecie zwykle nie pomyślał.

Klient firmowy nie zależy od pogody

Biura, sklepy, przychodnie i zakłady planują klimatyzację jako element inwestycji, a nie jako reakcję na upał. Zamówienie pojawia się, gdy powstaje lokal albo kończy się remont — równomiernie przez cały rok.

Trafia się do niego przez wykonawców wykończeń lokali usługowych i firmy budowlane, bo decyzja zapada na etapie projektu wnętrza. Dla montera jest to najprostszy sposób wyrównania kalendarza i podniesienia wartości pojedynczego zlecenia.

Co monter klimatyzacji powinien ustalić przy pierwszym telefonie

Czy budynek jest wielorodzinny i czy wspólnota wymaga zgody, gdzie może stanąć jednostka zewnętrzna, jaka jest odległość między jednostkami i czy są warunki do poprowadzenia instalacji. Cztery pytania zadane przed wyjazdem eliminują większość straconych dojazdów, które w szczycie sezonu kosztują najwięcej.

Rekuperacja wypełnia miesiące bez montaży

Wentylację z odzyskiem ciepła montuje się na etapie stanu surowego, czyli wtedy, gdy klimatyzatorów nikt jeszcze nie zamawia. Oba zakresy nie konkurują więc o czas, tylko wzajemnie uzupełniają kalendarz.

Trafia się do niej przez firmy budowlane i kierowników budowy, bo inwestor musi zaplanować rekuperację kilka miesięcy wcześniej. Dla montera klimatyzacji jest to najprostsza droga do obecności na budowie na długo przed sezonem chłodniczym.

Czego monter klimatyzacji nie powinien robić

Jak monter klimatyzacji mierzy skuteczność

Liczba telefonów w lipcu nie mówi nic, bo zawsze jest wysoka. Miarą jest obłożenie w marcu, kwietniu i wrześniu oraz liczba urządzeń objętych stałą opieką.

Proporcja, którą monter klimatyzacji powinien poprawiać

Stosunek przychodu z trzech miesięcy szczytu do przychodu z pozostałych dziewięciu. Im bliżej równowagi, tym stabilniejsza praca i tym mniej klientów odsyłanych z niczym. Sto urządzeń w bazie serwisowej oznacza sto pewnych wizyt rocznie rozłożonych poza szczytem — i to jest jedyny sposób, żeby ten zawód przestał być pracą sezonową.

Zobacz też

Poza sezonem sprzedaje się termin, nie chłodzenie

W kwietniu nikt nie myśli o upałach, ale każdy pamięta zeszłoroczne czekanie trzech tygodni na montaż. To jest argument, którym da się przesunąć decyzję klienta na miesiące, w których masz wolne moce.

Wystarczy powiedzieć wprost: montaż w ciągu kilku dni, wybór dogodnego terminu i brak pośpiechu przy prowadzeniu instalacji przez mieszkanie. Klient nie kupuje wtedy chłodzenia, tylko spokój — i płaci za nie tyle samo, co w lipcu, gdy tego spokoju nie ma.

Co monter klimatyzacji powinien zaproponować w marcu

Przegląd urządzeń zamontowanych w poprzednich latach oraz montaż z terminem od ręki. Przegląd przed sezonem jest dla klienta oczywisty — nikt nie chce dowiedzieć się w lipcu, że urządzenie nie chłodzi. Kilkadziesiąt takich wizyt zapełnia wiosnę i przy okazji wykrywa usterki, które w szczycie byłyby awarią i straconym dniem.

Zgoda wspólnoty i klienci, którzy dostali odmowę

Najczęstszą przyczyną odwołanego montażu w bloku nie jest cena ani termin, tylko jednostka zewnętrzna. Część wspólnot wymaga zgody, część zakazuje montażu od strony ulicy, a mieszkaniec dowiaduje się o tym dzień przed przyjazdem ekipy.

Monter, który uprzedza o tym przy pierwszej rozmowie i podpowiada, jak sprawę załatwić, oszczędza sobie straconych wyjazdów. Zdobywa też klientów, którzy dostali odmowę gdzie indziej i nie wiedzą, że istnieją rozwiązania dla mieszkań bez zgody — urządzenia bez jednostki zewnętrznej albo montaż na balkonie w miejscu niewidocznym z ulicy. Opisanie ich uczciwie, z ograniczeniami wydajności, zamienia stracone zapytanie w zamówienie.

Certyfikat f-gazowy jest argumentem, o którym klient nie wie

Instalacje zawierające czynniki fluorowane może montować wyłącznie osoba z odpowiednim certyfikatem, a producenci uzależniają gwarancję od uruchomienia przez uprawnionego instalatora. Kupujący prawie nigdy o tym nie słyszał.

Wystarczy jedno zdanie: że posiadasz certyfikat i że po montażu wystawiasz dokumenty potrzebne do zachowania gwarancji. Dla klienta, który wydał kilka tysięcy złotych na urządzenie, jest to informacja rozstrzygająca — a dla Ciebie darmowy sposób odróżnienia się od montaży wykonywanych na czarno.

Jak monter klimatyzacji powinien o tym mówić

Bez straszenia i bez żargonu. Wystarczy powiedzieć, że gwarancja producenta wymaga uruchomienia przez uprawnionego instalatora i że przekazujesz protokół potrzebny przy ewentualnej reklamacji. Klient sam wyciąga wniosek, a rozmowa przestaje dotyczyć ceny montażu i zaczyna dotyczyć tego, co się stanie, gdy urządzenie odmówi posłuszeństwa za dwa lata.

Estetyka instalacji sprzedaje mocniej niż parametry

Klienci boją się rur i kabli biegnących po ścianie bardziej niż ceny. To jest realny powód, dla którego wiele osób odkłada montaż klimatyzacji o kolejny rok, choć decyzję podjęły dawno.

Monter, który pokazuje instalacje poprowadzone w zabudowie albo w listwach dopasowanych do wnętrza, odpowiada na tę obawę bez jednego słowa o technice. Warto też mieć zdjęcie czysto zamontowanej jednostki zewnętrznej — ogląda ją nie tylko klient, ale i sąsiedzi oraz wspólnota, która musi wyrazić zgodę.

Klienci montera klimatyzacji — najczęstsze pytania