Reklama dla firmy okiennej — które kanały przynoszą zlecenia

Firma okienna sprzedaje montaż, choć klient myśli, że kupuje okna

Ten sam profil, ten sam pakiet szybowy i ta sama okuciowa można kupić w pięciu miejscach w mieście. Klient porównuje więc ceny produktu, który jest identyczny, i wybiera najniższą — dopóki ktoś nie pokaże mu, że różnica leży gdzie indziej.

A leży w montażu. Okno osadzone bez taśm, bez wypoziomowania i bez prawidłowego przeniesienia obciążeń na mur po dwóch latach nie domyka się i zawilgaca ościeże. Firma, która przenosi rozmowę z ceny okna na sposób osadzenia, przestaje konkurować z hurtownią i internetem.

Pomiar to moment, w którym firma okienna przejmuje odpowiedzialność

Największe koszty w tej branży nie biorą się z rabatów, tylko z okien wyprodukowanych w złym wymiarze. Płaci za to zawsze ktoś — albo klient, albo firma, w zależności od tego, kto mierzył.

Dla klienta jest to obawa, o której nie mówi wprost, bo nie umie jej nazwać. Zdanie o tym, że pomiar wykonuje Wasz pracownik i firma bierze na siebie skutki błędu wymiaru, jest w materiałach mocniejszym argumentem niż jakikolwiek rabat, ponieważ zdejmuje ryzyko, którego klient sam nie udźwignie.

Serwis i regulacja jako przychód powracający

Okna wymagają regulacji po pierwszym sezonie, wymiany uszczelek po kilku latach, naprawy okuć i klamek. Rolety i napędy psują się częściej. To wszystko zdarza się długo po tym, jak firma dostała zapłatę za montaż.

Większość wykonawców traktuje serwis jako uciążliwy obowiązek gwarancyjny. Firmy, które robią z niego usługę, mają z każdego zamontowanego okna kontakt wracający co kilka lat — i klienta, który przy wymianie stolarki w drugim domu albo u rodziców nie szuka nikogo innego.

Jak firma okienna buduje bazę serwisową

Z listy montaży prowadzonej od pierwszego dnia: adres, rodzaj stolarki, data, termin pierwszej regulacji. Wiadomość wysłana rok po montażu z propozycją przeglądu i regulacji jest odbierana jako troska, a nie sprzedaż, i praktycznie nikt w tej branży tego nie robi. Koszt: kilkanaście minut pracy na klienta. Efekt: kontakt, który nie wygasa.

Wymiana stolarki w istniejących budynkach

Rynek nowych budów jest zależny od koniunktury i od deweloperów, którzy negocjują twardo. Wymiana okien w domach z lat osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych jest rynkiem znacznie większym, mniej cyklicznym i o wyższej marży.

Praca jest tam trudniejsza: trzeba wykuć starą stolarkę, poprawić ościeże, czasem naprawić parapet i tynk, a wszystko w zamieszkanym domu. Właśnie dlatego konkurencja jest mniejsza, a klient bardziej ceni wykonawcę, który zostawia po sobie porządek i nie znika na trzy dni w środku wymiany.

Dofinansowania do wymiany okien

Wymiana stolarki jest jednym z zakresów objętych programami wsparcia termomodernizacji, a to zmienia moment decyzji: klient nie czeka, aż okna przestaną domykać, tylko działa wtedy, gdy dowiaduje się o dopłacie.

Materiały, które to wyjaśniają, przyciągają zapytania wcześniej niż oferty cenowe konkurencji. Wystarczą trzy informacje: czy parametry stolarki z Twojej oferty spełniają wymagania programu, jakie dokumenty i faktury wystawiasz oraz co trzeba załatwić przed rozpoczęciem prac, żeby nie stracić prawa do zwrotu.

Deweloperzy i generalni wykonawcy

Zamówienie na okna do całego budynku jest kontraktem, który zapełnia produkcję albo dostawy na tygodnie i pozwala planować pracę ekip montażowych. Trafia się do niego przez dział zakupów, a rozstrzyga terminowość dostaw i zdolność do montażu w tempie budowy.

Marża jest niższa niż u klienta indywidualnego, więc rozsądny układ wygląda tak, że kontrakty deweloperskie wypełniają kalendarz, a wymiany u klientów prywatnych i zlecenia nietypowe dają zarobek. Firma zbudowana wyłącznie na deweloperach traci przy pierwszym wstrzymaniu inwestycji.

Co pokazać w reklamie firmy okiennej

• Montaż warstwowy w trakcie — taśmy i uszczelnienie ościeża to jedyne zdjęcie pokazujące różnicę w jakości
• Wymiana w zamieszkanym domu — porządek po pracy jest w tym segmencie ważniejszy niż estetyka okna
• Nietypowe konstrukcje — okna narożne, duże przeszklenia, kolory nietypowe — one odróżniają firmę od dostawcy standardu
• Ekipa montażowa przy pracy — klient wpuszcza obcych ludzi do domu i chce wiedzieć, kogo
• Serwis i regulacja — pokazuje, że firma nie znika po zapłacie

Ile kosztuje pozyskanie klienta

Dlaczego firma okienna nie powinna licytować się ceną okna

Bo zawsze znajdzie się sprzedawca bez ekipy montażowej, bez serwisu i bez odpowiedzialności za pomiar, który zejdzie niżej. Konkurowanie z nim ceną produktu prowadzi do wygranych zleceń o marży, która nie pokrywa późniejszych wizyt serwisowych — a te w tej branży przychodzą zawsze.

Sezon i montaż zimowy

Wymianę okien da się prowadzić przez cały rok, ale klienci zakładają, że zimą się nie da, i wstrzymują decyzje. To przekonanie kosztuje branżę cztery miesiące pracy rocznie.

Czego firma okienna nie powinna robić w reklamie

Jak firma okienna mierzy skuteczność

Wartość zleceń bywa myląca, bo obejmuje koszt materiału. Miarą jest marża, nie obrót, oraz udział zleceń wymagających montażu w domach zamieszkanych, gdzie konkurencja jest mniejsza.

Co firma okienna powinna zestawiać co kwartał

Marżę z trzech grup osobno: kontraktów deweloperskich, wymian u klientów prywatnych i zleceń nietypowych. Zestawienie prawie zawsze pokazuje, że największy obrót daje pierwsza grupa, a największy zarobek trzecia — i że budżet reklamowy jest kierowany dokładnie odwrotnie.

Zobacz też

Drzwi, rolety i bramy garażowe — dosprzedaż, której klient sam oczekuje

Człowiek wymieniający okna w domu ma zwykle w tym samym czasie stare drzwi wejściowe, brak osłon przeciwsłonecznych od południa i bramę garażową pamiętającą budowę. Nie kupuje tego od razu wyłącznie dlatego, że nikt mu tego nie zaproponował w momencie, w którym już podjął decyzję o inwestycji.

Dla firmy okiennej jest to najtańsza sprzedaż, jaka istnieje: klient jest zdobyty, ekipa i tak przyjeżdża, a pomiar można wykonać przy okazji. Podniesienie średniej wartości zlecenia o kilkanaście procent nie wymaga wtedy ani złotówki budżetu reklamowego.

Kiedy firma okienna powinna proponować rozszerzenie zakresu

Przy pomiarze, nie po montażu. Wtedy klient jest w trybie decyzyjnym, ma odłożone pieniądze i myśli o całości domu. Po zakończeniu prac wraca do codzienności i każda kolejna propozycja brzmi jak akwizycja, więc nawet uzasadniona zostaje odłożona na później, które nie nadchodzi.

Reklamacje jako element budowania marki firmy okiennej

W tej branży reklamacje są nieuniknione: producent przyśle skrzywiony profil, szyba przyjedzie z rysą, okucie okaże się wadliwe po roku. Klient nie ocenia firmy po tym, czy coś się zepsuło, tylko po tym, jak zareagowała.

Napisanie wprost, w jakim czasie przyjeżdżacie do zgłoszenia i kto prowadzi sprawę z producentem, jest treścią, której konkurencja nie umieszcza, bo wymaga zobowiązania. Tymczasem dla klienta wydającego kilkadziesiąt tysięcy złotych to jedna z najważniejszych informacji, jakie może dostać przed podpisaniem umowy.

Reklama dla firmy okiennej — najczęstsze pytania